Título: Salesforce.com prepara-se para abrir filial no Brasil
Autor: Borges, André
Fonte: Valor Econômico, 29/09/2006, Empresas, p. B3

Enrique Perezyera, presidente da Salesforce.com para AL e Caribe: Brasil é próximo ponto de chegada da companhia O mercado brasileiro de tecnologia da informação está prestes a ganhar um concorrente de peso na disputa entre sistemas para gestão de relacionamento com clientes. Nesse momento, a americana Salesforce.com - empresa que tem tirado o sono de gigantes do setor como Oracle e SAP, ao renovar a forma de vender software corporativo - prepara o terreno para abertura de uma subsidiária no Brasil. A informação é do presidente da companhia para a América Latina e Caribe, Enrique Perezyera.

O executivo que prefere não precisar uma data, sinaliza que a chegada oficial da empresa no país ocorrerá ainda no primeiro semestre de 2007. "Nos últimos dois anos, entramos em diversos países da Europa e da Ásia. Também chegamos à Austrália", comenta. "Agora é a vez da América Latina, e o Brasil é nosso próximo passo", diz Perezyera, que fala em investimentos de "algumas dezenas de milhares de dólares".

O interesse da empresa pelo mercado latino ganhou impulso há cerca de uma semana, quando Perezyera veio a São Paulo para se encontrar com potenciais clientes durante uma palestra, a qual também contou com a exposição de empresas que já usam o sistema da Salesforce no país: BankBoston (agora Itaú), DirectTalk e Care Plus Medicina. "Ficamos surpresos em receber mais de 320 executivos interessados em conhecer nosso produto", comenta.

A curiosidade dos executivos em ouvir o representante da companhia não é por acaso. A Salesforce tem se posicionado como um dos ícones de um novo paradigma que desafia os modelos tradicionais de venda de software, aquele em que o usuário tem que pagar um valor pré-definido para ter acesso a determinado número de licenças de software. Ao romper essa estrutura de "pacote fechado", a empresa passa a oferecer seus sistemas no modelo de serviço, tudo via internet. Para contratar este serviço, explica Perezyera, basta acessar o site da empresa, que também se responsabiliza por hospedar as transações do cliente. O pagamento é mensal. Se no mês seguinte o usuário quiser reduzir seu número de funcionários com acesso ao recurso, pode fazê-lo automaticamente, diminuindo seus custos com a tecnologia.

O conceito pegou. Após sete anos no mercado, a empresa já soma 25 mil clientes. Todos os dias, cerca de 500 mil usuários entram no site para realizar operações. "A oferta de software sob demanda está causando uma verdadeira revolução no mercado", avalia Ivan Feinseth, analista de negócios da Matrix USA. "As grandes empresas terão que se adequar, é um caminho sem volta."

A rival Oracle assina embaixo. Com 30% do mercado brasileiro de CRM (sigla em inglês para Costumer Relationship Management), a empresa corre para entrar na onda do software sob demanda. "Essa transição de modelo não será do dia para a noite, mas ela vai acontecer", reconhece o presidente da Oracle Brasil, Silvio Genesini. "Na medida do possível, estamos matando nosso modelo de licença tradicional."

Para fazer frente à guinada da Salesforce, a Oracle também passou a vender software de forma flexível. Genesini estima que, atualmente, cerca de 10% de suas vendas de CRM já funcionem no formato sob demanda, um volume que tende a dobrar nos próximos dois anos.

Para o analista da CIBC World Markets, Brad Reback, não se trata de moda passageira. "Acreditamos que a Salesforce deverá experimentar crescimentos de dois dígitos durante muitos anos", comenta o analista, em relatório sobre o desempenho da empresa.

Ao mencionar uma recente pesquisa da consultoria IDC, Reback sinaliza que as vendas tradicionais de CRM devem crescer a taxas anuais de 6% até 2010, mercado que movimentará US$ 12,6 bilhões em todo o mundo. O modelo de sistemas sob serviço, no entanto, terá crescimento anual acima de 20% até 2009, atingindo US$ 10,7 bilhões.

Enquanto não finca de vez os pés no Brasil, a Salesforce trata de amarrar parcerias. A empresa, que até agora trabalhava com o apoio da ValueTeam, acaba de firmar aliança com a Souza Aranha Comunicação Direta, agência de marketing direto que tem usado seus sistemas para apoiar a força de venda de seus clientes. "Começamos como um usuário da tecnologia, e acabamos virando parceiro de negócios", conta o presidente da empresa, Eduardo Souza Aranha.

Embora tudo o que a Salesforce ofereça hoje se baseie na internet como meio de acesso a serviços - inclusive os de suporte -, a empresa tende a contar com parceiros locais para atender projetos de alta complexidade. Já a proposta de uma subsidiária, explica Enrique Perezyera, procura suportar ações de marketing e contato direto com clientes locais, algo que, ao que tudo indica, já se justifica no Brasil. Afinal, Perezyera já arruma as malas para voltar ao Brasil nos próximos dias.