Título: Temporada de caça ao aposentado
Autor: Vera Dantas
Fonte: O Estado de São Paulo, 04/09/2005, Economia & Negócios, p. B4

Oferecer chá com biscoitos, sortear prêmios e viagens ou colocar na rua vendedores com terno e chapéu panamá são ações de marketing que começam a fazer parte da lista de estratégias de bancos e financeiras para atrair aposentados. No mercado cada vez mais disputado de crédito consignado para aposentados e pensionistas do Instituto Nacional do Seguro Social (INSS) as instituições financeiras perceberam que ficar batendo na tecla do juro baixo não é o suficiente.

"Todas as taxas estão cada vez mais parecidas e o aposentado fica confuso no meio de tanta propaganda sobre o crédito consignado. É preciso um diferencial para vender", diz o diretor comercial do Banco PanAmericano, Carlos Roberto Vilani. Mas todas as instituições fazem questão de deixar claro que transparência é fundamental no contato com este público.

Hoje, 41 bancos e financeiras oferecem esta modalidade de empréstimo. Há seis meses, apenas 11 instituições estavam autorizadas pelo governo a investir neste mercado, segundo números da Previdência Social. Até o final de agosto já haviam sido realizadas 4,414 milhões de operações em crédito consignado a aposentados e pensionistas do INSS, que tomaram R$ 8,92 bilhões em empréstimos. De olho neste público e no potencial de crescimento do mercado, diversas financeiras e bancos se aprimoram em buscar diferenciais na "caça" a este cliente.

O PanAmericano, há cinco meses vendendo o produto, contratou uma equipe de 1.200 pessoas para trabalhar com o crédito consignado. Além do treinamento básico para abordar a terceira idade nas ruas e nas filiais do banco, os contratados são preparados para vender outros produtos de crédito. "O aposentado tem interesses variados e uma família que também é cliente potencial do banco", diz Vilani. Outros 800 profissionais reforçam o time no telemarketing.

Selecionam no cadastro de pessoas que já tomaram empréstimo do banco e ligam para a casa de aposentados para vender o produto. "Eles telefonam, oferecem o Cred Amigo e, se houver interesse, amarram a venda de imediato. Um profissional vai à casa da pessoa ou pede para ela ir à agência mais próxima para fechar o contrato", diz Vilani.

Se o telefonema ficar apenas no convite para o aposentado conhecer o produto, explica, a chance de ele não ir à agência ou ser abordado por outro concorrente é grande. Para reforçar a venda, o banco acena também com o sorteio de um prêmio sedutor para quem vive de aposentadoria. São R$ 500 por dia, para pingar na carteira do aposentado durante um ano.

Bailes de terceira idade, clubes e associações de aposentados também são cada vez mais sondados pelos vendedores de crédito do PanAmericano. O próximo passo na lista de atrativos poderá ser a criação de um programa que permita o acúmulo de bônus para viagens. O trabalho de telemarketing precisa ser cuidadoso pelo receio e rejeição do aposentado à "venda" por telefone. O INSS recentemente baixou normas proibindo empréstimos por telefone, oferecidos por alguns bancos, após constatar que aposentados haviam sido lesados por causa de financiamentos que não haviam feito. As investigações levaram a uma quadrilha que fraudava os empréstimos.

O Bradesco entrou no crédito consignado para aposentados e pensionistas do INSS este mês. O foco são 4 milhões de clientes que estão dentro deste perfil e recebem o benefício em suas agências. Este mês a Finasa, financeira do Bradesco, com 220 lojas no País, também começa a vender o produto.

Para ganhar pontos frente à concorrência que já está neste mercado, o banco contratou atendentes na faixa de 50 anos ou pouco mais para conversar com o público da terceira idade. Elas estão em dez agências em São Paulo, ao lado de um carrinho com chá, cafezinho e biscoitos. Abordam aposentados na fila, com uma tabela de juros e prazos do crédito consignado na mão, explicam o programa e convidam o cliente para um café. Se ele se interessar pelo empréstimo, é levado na hora a um gerente para fechar o contrato.

O programa é um piloto e será aplicado nos primeiros sete dias úteis de cada mês, período de maior concentração de aposentados no banco. Após 2 ou 3 meses de teste o programa deverá ser estendido a outras agências. "Escolhemos pessoas mais velhas para uma abordagem de igual para igual," diz o diretor executivo do Bradesco, Paulo Isola. O convite para o café é mais do que um gesto de simpatia. "É neste momento que eles têm tempo para refletir e a sensação de poder tomar uma decisão adequada."

A estratégia da financeira Losango para atingir os aposentados na rua varia conforme a região do País. "No Rio Grande do Sul os vendedores usam terno e gravata e chapéu panamá, que passa respeito para o consumidor; no Rio e no Nordeste , por exemplo, já dá para ser mais descontraído, e como atrativo tocar na frente da loja uma música hip hop ou sertaneja", diz o diretor da Losango Rodrigo Caramez.