Título: Um nicho de 400 milhões de consumidores
Autor: Dantas, Vera
Fonte: O Estado de São Paulo, 07/10/2007, Economia, p. B21

Embora a China seja imensa, 56% do seu território ainda é rural.

A tentação de se empolgar diante de uma população de 1,3 bilhão de habitantes é enorme. Mas quem quiser vender para os chineses deve se conter e concentrar o alvo num mercado entre 300 milhões e 400 milhões de consumidores. Esse público, que tem poder aquisitivo mais elevado e está interessado em produtos diferenciados, deve ser o foco dos exportadores brasileiros de calçados.

'Embora a China seja imensa, 56% de seu território ainda é rural. O país está longe de ser considerado rico', diz a consultora Márcia Fraga, com experiência em comércio exterior e que viveu 12 anos na China. Ela desembarcou em 1995 no país para trabalhar como gerente-geral da Paramount, acompanhando o desenvolvimento de produções de calçados para os Estados Unidos.

Para vender produtos brasileiros para a Ásia, é preciso saber o que o cliente espera, principalmente no caso de mercadorias de maior valor, ensina a consultora. 'O consumo de luxo, por exemplo, está nas cidades de Pequim, Xangai e Shenzen, fronteira com Hong Kong', observa. Xangai é considerada a cidade mais rica da China, com arranha-céus de mais de 60 andares, alta concentração de sedes de grandes empresas e povoada de bares e restaurantes sofisticados. Shenzen se destaca no comércio exterior e abriga o maior parque industrial de eletroeletrônicos do planeta.

Paciência é outra exigência na negociação com os orientais. 'Eles convidam para jantar, levam oito pessoas para uma reunião e a sensação é de que as conversas não acabam.' O resultado, diz a consultora, é que muitas vezes o exportador é vencido pelo cansaço. Para fechar logo um acordo, ele acaba fazendo um mau negócio.