Título: Superpoderosa do varejo
Autor: Alves, Cristina; Oliveira, Germano
Fonte: O Globo, 27/11/2007, Economia, p. 21

Luiza Trajano diz que Magazine Luiza chegará ao Rio e defende gasto público menor.

"Com 12 anos de idade, eu queria dar presentes para os meus amigos e minha mãe dizia: vai trabalhar, ganha o teu dinheiro e dá os presentes". Foi com esse conselho que Luiza Helena Trajano começou a vida de vendedora na loja da família, na cidade onde nasceu, no interior de São Paulo. Hoje, aos 57 anos, comanda a terceira maior rede de varejo do país, o Magazine Luiza, que deve fechar 2007 com faturamento de R$2,8 bilhões, 392 lojas e crescimento de 33% ao ano. Em entrevista ao GLOBO (veja ao lado), Luiza Helena, que participa do Conselho de Desenvolvimento Econômico e Social do governo, diz esperar o melhor Natal dos últimos cinco anos, graças ao bom desempenho da economia. Mas ressalta que poderia ser melhor caso os juros fossem mais baixos - fala em 10% anuais -, houvesse menos burocracia e a carga tributária fosse menor. Ela também defende um profundo corte de gastos públicos para que a economia cresça de forma mais sustentada. E há planos de chegar ao Rio e ao Nordeste "daqui a uns dois anos".

A arte de vender está no sangue. Seus tios Luiza Trajano e Pelegrino Donato fundaram o Magazine Luiza há exatos 50 anos, em Franca. Luiza Helena é a diretora-superintendente e comanda os negócios desde 1991. Hoje, são 11 mil funcionários em sete estados (São Paulo, Minas, Rio Grande do Sul, Paraná, Santa Catarina, Goiás e Mato Grosso do Sul), e, em 2008, o grupo finalmente porá os pés na capital paulista e na Grande São Paulo.

- É um sonho que perseguimos há 15 anos - diz Luiza Helena, ao lado do primo Wagner Garcia, acionista como ela, na inauguração do sexto e mais moderno centro de distribuição, na cidade de Louveira, a 68 quilômetros do Centro paulista, de onde sairão os produtos para abastecer as 50 lojas a serem inauguradas em 2008.

- Não fomos antes para São Paulo porque queríamos ter estratégia e logística. Não foi por medo da concorrência, não - diz Luiza Helena.

Investimento na motivação da equipe

Alguns pontos que o Magazine Luiza terá em São Paulo eram ocupados, até dois meses atrás, pela Kolumbus, que fechou as portas.

- Muitos locadores, donos das áreas, nos procuraram querendo passar o ponto porque estavam sem receber da Kolumbus. Aliás, se alguém aqui conhecer alguma área para alugar, fala com a gente - brinca ela.

Hoje, Luiza Helena trabalha ao lado de um de seus filhos, Frederico, de 30 anos, que ocupa a diretoria de Marketing e Vendas e é responsável pelo comércio eletrônico. Planos para sucessão? Luiza Helena desconversa. Para ela, o mais importante é estimular as equipes e crescer. Suas duas filhas, Ana Luiza, dona de restaurante, e Luciana, educadora infantil, estão longe do dia-a-dia dos negócios.

Luiza Helena fala com orgulho de ver sua empresa há dez anos no ranking das dez melhores do país onde se trabalhar. Em 2003, foi eleita a melhor pela revista "Exame", e, no ano passado, virou objeto de estudo na Harvard Business School. Em 1994, Luiza Helena criou a Liquidação Fantástica, cujas ofertas transformaram janeiro no terceiro melhor mês do ano, perdendo só para as épocas de Natal e Dia das Mães. Em 2005, ela reformulou a marca e lançou o slogan "Vem ser feliz".

Qual o segredo para manter uma equipe de 11 mil funcionários motivados? O Magazine distribui R$200 para mães com filhos de até 10 anos. Em caso de crianças portadoras de necessidades especiais, a "bolsa" é de R$250. Além disso, paga de 20% a 70% de qualquer curso do funcionário.

Rede aposta em crédito popular

Nos anos 90, foram abertas as lojas virtuais, hoje 60. No computador, o vendedor mostra os produtos ao cliente, das classes C, D ou E, sem acesso à internet, mas que gasta uma média de R$485. Já o site magazineluiza.com.br atende à classe média. Com 950 mil clientes cadastrados, responde por 13% do faturamento e é a loja líder em vendas.

Na parte financeira, a empresa tem o LuizaCred (em parceria com o Unibanco) e carteira de crédito de R$1,1 bilhão. Há ainda a seguradora LuizaSeg, o Consórcio Luiza; 723 mil cartões de crédito (meta de 4 milhões em 2010) e carteira de R$15 milhões de crédito consignado, pretendendo chegar a R$88 milhões em 2008.

- As classes C, D e E relutam em ter o cartão de crédito porque têm medo das anuidades - diz Luiza Helena, acrescentando não ter pressa para abrir capital na Bolsa de Valores de São Paulo (12,3% do grupo pertencem a um fundo estrangeiro, o Capital Group).