Título: No jogo do varejo
Autor: Cotias, Adriana
Fonte: Valor Econômico, 29/06/2009, Eu & Investimento, p. D1

Com a premissa de que os juros menores vão agir na disposição do brasileiro de correr riscos, as corretoras ligadas aos grandes conglomerados financeiros giram o leme para atender de maneira mais plena a pessoa física. Estruturas antes direcionadas aos clientes institucionais agora começam a servir às segmentações de varejo e alta renda, com ajustes que passam pela ampliação das salas de ações, adaptação da linguagem dos relatórios produzidos pelas áreas de pesquisa e até pela redução de custos. Trata-se de um jogo em que essas estruturas de distribuição e intermediação saem em larga vantagem em relação às concorrentes independentes. Isso porque elas já têm dentro de casa uma imensa massa de investidores potenciais para atrair para seus serviços de corretagem.

Longe de entrar na guerra de tarifas que vem sendo deflagrada pelas independentes, as instituições não se posicionam como "discount brokers" (corretoras de desconto, usadas para a simples execução de ordens). Elas querem agregar serviços àqueles aplicadores porventura insatisfeitos com o retorno que vêm auferindo em seus fundos de investimentos. Nesse rol entram nomes como a Bradesco Corretora, a HSBC, a Santander ou mesmo o Citi, que no meio da crise que abalou o gigante Citigroup no ano passado fez uma única aquisição no mundo, a da Intra Corretora, aqui no Brasil. O Itaú, embora venha na mesma linha, tem centrado esforços em unir suas estruturas com o Unibanco: fortaleceu a Itaú Corretora, mas deixou meio de lado a Unibanco Investshop, que já tinha um norte mais claro para o varejo.

Enquanto a concorrente arruma a casa, a Bradesco se aproveita da melhor posição no ranking de "home broker" para ficar com uma cara mais pessoa física. A corretora ocupava o 6º lugar até maio, mesmo sem contar a Ágora, líder do segmento, adquirida no ano passado, ante o 11º lugar da Itaú. Além de baixar a corretagem a partir de quarta-feira - que para valores até R$ 10 mil, por exemplo, passará a 0,25% do valor operado (ante o 0,30% anterior), com tarifa mínima de R$ 10,00 -, a instituição tem investido em informação.

Enquanto a Itaú acabou com a sua área de estratégia de pessoa física assim que se integrou à Unibanco Investshop, unificando o atendimento do institucional e do varejo, a Bradesco colocou dois especialistas voltados para esse público: o analista José Francisco Cataldo e o economista Denis Blum, que subsidiam diariamente os operadores e os gerentes das agências. Tudo que é discutido nos encontros das equipes pela manhã vira conteúdo da TV Home Broker Bradesco, num programa que entra no ar do portal ShopInvest antes de o pregão abrir, com produção e apresentação profissionais, aos moldes de um canal de economia. E toda a inteligência da área de pesquisa, comandada por Carlos Firetti e tradicionalmente direcionada aos institucionais, vem sendo traduzida para o investidor individual.

Com 395 mil clientes com custódia (76% do total de pessoas físicas na Bovespa) e 84 mil ativos, a percepção é de que há um enorme caminho a percorrer, diz o superintendente-executivo da Bradesco, Wlademir Bidoy de Mendonça. Embora a base seja significativa, ainda é pequena quando comparada ao tamanho do banco, com mais de 20 milhões de correntistas. Só na segmentação mais endinheirada do private, o conglomerado identificou 6 mil investidores com demanda para renda variável. Não por outra razão inaugura também na quarta-feira a primeira sala de ações exclusivamente voltada para esse público, na Avenida Paulista, em São Paulo. "Para o cliente é um grande conforto ter tudo dentro de uma única instituição, até o transacional da corretora pode virar saldo médio para ele pleitear, por exemplo, melhor remuneração num CDB", afirma.

A queda do juro para abaixo dos dois dígitos representa uma quebra de paradigma para o sistema financeiro e esses novos tempos tendem a mudar o modo do brasileiro pensar em investimentos, pondera o diretor da HSBC Corretora, Vieri Bracco. "Enquanto o setor de fundos revê a questão das taxas, a gente visualiza uma certa desintermediação do mercado, no sentido de o aplicador passar a ter acesso mais direto aos seus investimentos, seja em ações, seja em renda fixa com o Tesouro Direto", afirma. "Em economias desenvolvidas, com taxas de juros menores, a parcela em títulos públicos investida diretamente é de 10 a 20 vezes maior do que no mercado brasileiro." Para ele, as aquisições de papéis corporativos, como debêntures, também devem fazer parte das estratégias de diversificação, e os emissores já perceberam isso, com lançamentos com valores unitários de R$ 1 mil, caso da Telemar Norte Leste (Oi) - que contou, inclusive, com um grande pool de distribuição.

Nesse contexto, Bracco considera inevitável que os serviços de corretagem ganhem peso nos resultados dos conglomerados financeiros. "Os bancos vão deixar de ganhar receitas com taxas de administração de fundos e aprimorar os serviços das corretoras, e com a grande vantagem de já ter acesso à base de clientes." Na HSBC há uma mesa com nove assessores que têm carteiras de clientes e fazem o serviço de aconselhamento para o público mais qualificado.

No atendimento online do home broker, a instituição vem apostando na corretagem fixa, de R$ 18,00, para ganhar fatias de mercado sem a intenção de ter o preço mais baixo do mercado por acreditar que tem um diferencial na marca e no pacote de serviços. Diariamente, os investidores têm acesso às análises da equipe de Renato Onishi e, para quem gosta de análise técnica, um chat com Odir Aguiar, o Didi Grafista.

Enquanto a explosão de ofertas públicas entre 2003 e 2007 serviu de propaganda para inflar o número de pessoas físicas na Bovespa para os atuais 516 mil investidores, a queda do juro trará uma ampliação mais estrutural e consistente, raciocina André Salgado Ferreira, diretor da Santander Corretora. "Com a remuneração líquida abaixo do número mágico de 1% ao mês, as pessoas estarão dispostas a correr mais riscos." Só que, num banco grande, sair do arroz-com-feijão é algo que tem de ser muito bem trabalhado, ressalva. Por isso, a maior aposta da instituição tem sido as salas de ações - já são 90 na rede do Santander e agora o banco começa a avançar pelas agências do Real, já com seis salas -, com 230 profissionais escalados para atender o cliente no tête-à-tête.

"A proposta é que o investidor não se vire sozinho no home broker e que tenha assessoria nessa transição", diz Ferreira. Com tal estratégia, a instituição consolidou uma base de 60 mil clientes ativos, quase 10% do mercado. E só de olhar para o contingente de 1,5 milhão de correntistas de alta renda do conglomerado, o especialista identifica um potencial enorme para crescer.

No Brasil novo do juro de um dígito, o mercado de corretagem não pode ser ignorado, diz o chefe da Citibank Corretora, Roberto Serwaczak. Foi com tal percepção que o banco fez, há um ano, a aquisição da Intra, e agora começa a fazer campanha na rede para distribuir os produtos da corretora aos clientes da rede de varejo. "O país está numa fase em que as ações passaram a ser encaradas como um produto de longo prazo e isso vai demandar pesquisa e informação."