Título: Elétrica monta plano para cliente especial
Autor: Leila Coimbra
Fonte: Valor Econômico, 05/10/2004, Empresas - Infra Estrutura, p. B-6

Concorrência no segmento de distribuição muda relacionamento com consumidores corporativos

A inédita concorrência no setor elétrico começa a provocar mudanças no relacionamento entre as grandes distribuidoras de energia do país e seus clientes corporativos. A maior distribuidora do Brasil, a AES Eletropaulo, que atua em São Paulo, passou a pesquisar e oferecer ao cliente um produto de acordo com a sua necessidade. Antigamente, a energia era vendida de forma uniformizada para todos. Os novos tempos levaram a Eletropaulo a fazer uma reestruturação administrativa, com a criação de áreas voltadas para os grandes clientes corporativos, que hoje têm o direito de mudar de fornecedor. A perda de 55 consumidores desse porte, nos últimos seis meses, responsáveis por cerca de 8% do faturamento da empresa, motivou a série de mudanças. A concessionária também mudou a postura com relação aos consumidores. Hoje, a filosofia da empresa é de aproximação, segundo o diretor de clientes corporativos, Max Xavier Lins. Foi elaborado um plano de visitas aos consumidores e está sendo pensado um novo leque de opções de serviços de acordo com o perfil de cada um deles. "Esta aproximação não existia", afirma. Para manter os clientes corporativos a empresa oferece alguns benefícios como o pagamento das contas com créditos de ICMS, e a substituição de geração térmica a diesel no horário de ponta, das 17h30 às 20h30, por energia mais barata, da concessionária. Além disto, a Eletropaulo aceita agora fazer o fornecimento de forma mais flexível, com interrupções. Este pacote, chamado de "energia interruptível", é específico para shoppings, que têm consumo sazonal nas épocas de Natal e dia das mães, por exemplo. A empresa tem também um produto específico para eventos e feiras, de fornecimento somente durante a sua duração. Essas feiras eram mantidas à base de geradores, até então, porque antigamente a empresa não tinha este tipo de flexibilidade no fornecimento. Neste pacote de eventos, a Eletropaulo já fechou contratos com o Anhembi, Fundação Bienal, Expo Center Norte e Transamérica entre outras empresas do ramo. A Eletropaulo também está investindo em projetos de eficiência, para agradar principalmente aos consumidores públicos. Fecharam projetos neste sentido o Mercado Municipal de São Paulo e a Pinacoteca do Estado. Esses novos produtos foram concebidos para agradar aos três mil clientes corporativos ligados em alta e média tensão que a empresa possui em sua área de concessão. Estes consumidores têm hoje a prerrogativa de optar pelo mercado livre de energia e respondem por um terço do consumo total da empresa e 27% do seu faturamento. "São clientes de grande importância comercial e precisam de um tratamento personalizado, diferenciado", diz Lins. Este grupo é dividido em 2.300 unidades corporativas privadas e 700 públicas. As unidades públicas incluem 24 prefeituras da área de concessão da Eletropaulo e os autarquias e prédios dos governos federal e estadual. "Não queremos esconder do cliente que há um mercado livre. Mas queremos que ele tome uma decisão consciente. Mostraremos as vantagens, benefícios e riscos. A partida para o mercado não pode ser por empolgação. Mas também não queremos que o cliente permaneça por medo ou desconhecimento", afirma Lins. A aproximação da equipe da Eletropaulo aos grandes clientes é feita pessoalmente e também por meio de eventos regionais. A empresa montou parceria com a Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp ) e com os Centros das Indústrias do Estado de São Paulo (Ciesps). "Mostramos que há possibilidade de otimização e ganho". Além disto, a Eletropaulo pretende fazer seminários juntos aos seus clientes corporativos como forma de aproximação. O primeiro deles, a ser realizado amanhã, em São Paulo, será com o setor de varejo: supermercados e shoppings centers.