Título: Corretoras estreitam seu relacionamento com cliente
Autor: Adriana Aguilar
Fonte: Valor Econômico, 27/04/2005, PREVIDÊNCIA PRIVADA, p. F1;2;3;4;5

Empresas de planos de previdência privada que não pertencem a bancos de varejo estão animadas com as novas regras de tributação. Para seus executivos, o rearranjo que essas mudanças estão provocando no mercado abre espaço para captarem um número maior de clientes. Principalmente no caso dos planos "corporate", aqueles oferecidos pelas empresas como um item de seu pacote de benefícios. Estes produtos cresceram no ano passado 37% em volume de captações, em comparação a um aumento de 23,5% dos planos individuais no período, de acordo com a Associação Nacional de Previdência Privada (Anapp). A participação dos planos empresariais no mercado como um todo ainda é relativamente pequena. Representam cerca de 25% da carteira dos fundos, cujo volume total de depósitos é hoje de pouco mais de R$ 60 bilhões. A Anapp estima que esse valor deverá chegar a R$ 100 bilhões no final do ano, com alta de mais de 60% com relação ao ano passado. O alvo das corretoras inclui atacar as lacunas da rede bancária, especialmente a falta de pessoal especializado, fundamental para a venda de previdência privada. Carlos Alberto Barreto, diretor da área de previdência da Mapfre, considera que o mais importante é investir na qualidade da relação com os potenciais clientes. Segundo o executivo, esse é um dos principais problemas que os bancos enfrentam na hora de vender seus planos. "Houve um processo de concentração muito grande do mercado, e isso teve um impacto direto nos canais de distribuição das agências." Para ele, isso irá afetar a qualidade do atendimento. Diante disso, a estratégia da Mapfre será apostar suas fichas no tratamento personalizado. "Pretendemos trabalhar como uma ´butique´ de previdência, já que percebemos que o cliente está cada vez mais consciente e exigente." É preciso levar em conta, afirma Barreto, o perfil do cliente, seu horizonte profissional e as diferentes opções de investimento para garantir a aposentadoria. Hoje, os clientes corporativos já representam 90% da base de usuários da empresa e a intenção é manter essa participação. De acordo com Barreto, o total de ativos da Mapfre no Brasil, de R$ 370 milhões, deverá crescer R$ 120 milhões em 2005. A partir da "joint venture" firmada com o holandês ING em 2002, a Sul América passou a encarar a área de previdência como uma prioridade, ao lado da gestão de recursos. Sem pretender competir pelos produtos "de balcão", a empresa centra fogo em clientes corporativos de tamanho médio, já que os grandes, de modo geral, contam com planos para seus funcionários. De olho nesse nicho, Renato Russo, vice-presidente de vida e previdência da Sul América, acredita que o volume de reservas da empresa deverá crescer 30% neste ano. Atualmente, as reservas administradas pela Sul América são de R$ 960 milhões em ativos garantidores. "Nos últimos anos, crescemos não por conta da renda, mas pela realocação de poupança decorrente da criação de novos produtos", diz. Mesmo que a renda volte a crescer de maneira consistente, afirma o executivo, o impacto deverá ser sentido primeiro pelo segmento de seguros de vida e de patrimônio. Enquanto que a previdência privada crescerá principalmente por conta da maior consciência da população de que não poderá contar apenas com a aposentadoria pública. "Atualmente o arcabouço regulatório e tributário existente no Brasil é um dos mais generosos do mundo. Os planos de previdência tornaram-se de longe a melhor forma de poupança do mercado", afirma o vice da Sul América. Os salões de venda realizados pela empresa, nos quais os corretores funcionam principalmente como consultores de estratégias financeiras, devem continuar servindo como um canal importante de distribuição. O trunfo está na própria clientela da empresa, hoje de aproximadamente 6 milhões em todo o país. Em geral portadores de apólices de seguro de vida ou patrimonial são clientes em potencial também para os produtos de previdência. São vendas que acontecem sempre depois de esclarecidas todas as dúvidas do cliente, em geral a partir da segunda ou mesmo terceira visita. Com uma parceria com 30 bancos que não possuem seguradora para agilizar a distribuição, a Icatu Hartford considera que uma de suas "vantagens comparativas" é a capacidade de identificar com maior precisão as necessidades de seus clientes, especialmente dos corporativos. "Nós sabemos que não podemos oferecer o mesmo produto para uma empresa do setor farmacêutico e para uma do setor de tecnologia. Cada uma tem a sua política própria de RH, com diferentes padrões de rotatividade da mão-de-obra", considera Carlos Garcia, diretor de atacado previdência privada da Icatu. Recentemente, diz Garcia, houve um crescimento da demanda por parte das empresas de serviço, nas quais a média salarial costuma ser maior do que no setor industrial, tradicional demandante. Na avaliação do executivo, o mercado de previdência privada viverá cada vez mais uma situação similar ao dos planos de saúde há alguns anos, quando tornaram-se relativamente mais populares, inclusive por conta da deterioração do sistema público de saúde. A Icatu Hartford possui R$ 1,4 bilhão em ativos, sendo que a base ´corporate´ representa R$ 435 milhões desse total. Segundo Garcia, na medida em que a economia brasileira volte a crescer com maior vigor, as empresas terão de investir em mais benefícios, que serão cada vez mais considerados na hora de uma troca de emprego. "As empresas não terão outra alternativa a não ser oferecer planos e assim conseguir atrair mão-de-obra qualificada", afirma. O fato de os atuais produtos existentes no mercado serem "portáteis", ou seja, o funcionário não perde seu saldo quando troca de empregador, também poderá fazer diferença, acredita o diretor da Icatu.