Título: Venda direta de cosméticos faz parceria com internet
Autor: Daniela D'Ambrosio
Fonte: Valor Econômico, 19/07/2005, Empresas & Tecnologia, p. B1

Consumo Natura diz que a web é complemento às 407 mil vendedoras

Depois de construir histórias de sucesso amparadas no modelo da venda direta, Natura e Avon começam a desenvolver - de forma ainda discreta e sem muito alarde - outro canal de negócios: as vendas pela internet. O medo do conflito entre os canais e da concorrência que o e-commerce pode representar às revendedoras existe, sim. Mas as lojas virtuais já são vistas como um complemento indispensável nos dias de hoje. A facilidade e agilidade da internet acaba atraindo as consumidoras que já estão habituadas a comprar outros tipos de produtos pela web, querem rapidez na entrega - na Grande São Paulo, o prazo é de um dia útil- ou simplesmente não têm contato permanente com uma revendedora. "São perfis diferentes", diz Eduardo Zonoff, diretor de modelos comerciais da Natura. O executivo reconhece que a preocupação com a concorrência entre os dois canais existe, mas não "há conflito insolúvel nessa equação". A Natura possui 407 mil revendedoras (ou consultoras). O argumento mais forte a favor das revendedoras é o relacionamento que elas cultivam com os clientes. Esse exército de mulheres, além de vender os produtos, funciona como porta-voz da companhia e recebe cada vez mais treinamento para se aperfeiçoar nesse papel. É sabido também que elas contam com um forte apelo: muita gente compra para ajudá-las a incrementar o orçamento. Essa característica faz com que a venda direta seja um dos poucos segmentos beneficiados pelas crises - o número e a disposição das revendedoras aumenta em períodos de desemprego. Em 2004, os negócios do setor de vendas diretas somaram R$ 10,4 bilhões, 27,5% acima de 2003. A Natura fechou, no final do ano passado, uma parceria com o site Submarino. A empresa já havia tido uma experiência anterior de vendas pela internet, mas chegou a ter problemas de fraude com cartão de crédito. "Tínhamos um esforço enorme para gerenciar um negócio que não é nossa expertise", diz Zornoff. "É um segmento que exige altos investimentos em tecnologia". A Natura não revela o percentual de vendas via internet, mas Zornoff afirma que o volume de negócios cresceu após a parceria com o Submarino. A linha de produtos que a Natura oferece pela internet é a mesma dos catálogos. Mas a empresa reserva um diferencial importante para as revendedoras: elas têm exclusividade nas promoções, que inexistem no site. A cada mês, a empresa escolhe determinados produtos e oferece descontos na casa de 20%. "Muitas revendedoras oferecem também facilidade no pagamento", diz Zornoff. Um ponto desfavorável às vendas pela web: o custo do frete, que no caso de produtos de baixo valor unitário pode ser igual ou maior que o valor do produto. Um xampu de R$ 7,60 tem frete de R$ 5,60 para Itu, cidade a pouco mais de 100 km de São Paulo. Para compras na Grande São Paulo, o custo é de R$ 2,30, mais o valor adicional por produto (calculado por peso). O custo de entrega de um xampu é de R$ 1,48 e de um perfume, de R$ 1,21. As compras via web são vantajosas se forem comprados vários produtos. Ainda assim, as vendas de cosméticos pela internet são crescentes, segundo e-bit, empresa de pesquisa e marketing on-line. No Natal de 2003 representaram 3% do total vendido na web. Em 2004, a fatia dobrou para 6%. Para Cid Torquato, diretor-executivo da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, a internet não canibaliza o trabalho das revendedoras. "É uma grande vitrine, que ajuda na decisão de compra e leva a cliente a optar, depois, pelo canal que preferir", afirma. A Avon também tem uma área de compras dentro do site. Não é fácil de achar os produtos, mas a linha é completa. Dona de um exército de 900 mil revendedoras no Brasil, a empresa não se pronunciou sobre o assunto.