Título: Martins identifica possíveis revendas
Autor:
Fonte: Valor Econômico, 22/09/2005, Empresas &, p. B3

Adepto à telefonia por meio da internet, o atacadista mineiro Martins não só vai distribuir produtos baseados na tecnologia para que os varejistas que atende vendam os produtos, como irá oferecer a tecnologia para uso dos próprios clientes. Inicialmente, o atacadista pretende atingir 30 mil dos cerca de 200 mil varejistas de pequeno e médio porte que são abastecidos por sua rede. E identifica que 20 mil deles, especialmente lojas voltadas para produtos de informática, podem vir a vender produtos de telefonia por internet. Flávio Martins, diretor de tecnologia da informação do grupo mineiro, que em 2004 registrou US$ 1 bilhão em vendas, explica que o Martins, desde o início da década de 90, vem desenvolvendo a estratégia de preparar os varejistas, especialmente os de menor porte, para que tenham condições para enfrentar a concorrência das grandes redes. O grupo investiu em 2004, US$ 24 milhões em tecnologia. Todos os 5 mil vendedores trabalham com computadores de mão. "No varejo, a margem líquida é da ordem de 3%. Por isso mesmo estamos buscando sempre soluções para reduzir custos. Dos 200 gerentes de mercado do Martins, 130 já têm voz sobre IP em casa. De lá, discam para a sede, para as 45 filiais. Isso facilitou demais, reduziu custos. Já instalamos inclusive em alguns clientes, mas queremos ampliar", diz. O Martins vai levar aos clientes o telefone criado pela empresa Unicom. Sediada em São Paulo, a companhia projetou um terminal igual ao convencional que pode ser ligado ao computador e a banda larga. O telefone custa R$ 200,00. A vantagem é que oferece um meio mais natural de conversação, evitando o que já é muito usado que é a conversa pelo computador, com fone de ouvido ou microfone, que é menos confortável para o uso mais intensivo. Os custos de telefonia via IP chegam a ser 70% mais baixos do que o sistema convencional. E Martins avalia que os varejistas poderão utilizar a solução não só para voz como para o atendimento de cartões de crédito ou contato com bancos. Ele reconhece que muitos de seus clientes ainda sequer ouviram falar de telefonia IP. E diz que isso aconteceu também com outras tecnologias. Mas explica que o Martins vem há anos disseminando novas soluções. "Se o lojista quiser ensinamos a montar uma loja inteira, desde a arrumação das gôndolas até a automação. Mas oferecemos também cursos de contabilidade, técnicas de vendas, de gestão e até de português. Fazemos cabelo, barba e bigode", diz. Para levar conhecimento aos clientes há 16 anos foi criada a Universidade de Varejo Martins, que já recebeu 102 mil estudantes. Lá são oferecidos mais de 200 cursos diferentes. Mas para quem não vai à Uberlândia, sede do atacadista, a empresa oferece soluções por meio da comunicação por computador, o chamado "e-learning" e, também, por meio de DVDs. Nesta modalidade já treinou 12 mil estudantes. O cliente paga os cursos que recebe por meio de pontos que vai acumulando à medida que realiza compras no Martins. Esses pontos permitem também que, além de treinamento, o saldo seja trocado por automóveis ou motos. Com isso, o atacadista utiliza o mecanismo de fidelização.