Título: PCs usados ganham força com as operações de troca
Autor: João Luiz Rosa
Fonte: Valor Econômico, 27/09/2005, Empresas &, p. B3

Computadores Bases inteiras são substituídas em contratos de "trade-in"

Na indústria de computadores nem sempre é a inovação o que mais conta. Esta é uma lição que Guilherme Meirelles tem comprovado, dia a dia, nos últimos cinco anos. Na sede da sua companhia, em Sorocaba (SP), os funcionários usam equipamentos de alpinista para, literalmente, escalar as montanhas de máquinas que às vezes se formam. E no início do ano, o empresário e seus sócios precisaram buscar um novo galpão - o mesmo que anda lotando - porque o anterior já não era suficiente. Em que segmento Meirelles atua? O nome da empresa diz tudo: Computador Usado. No Brasil, como no resto do mundo, trata-se de um mercado em que as margens são apertadas e as regras de negócio nem sempre fáceis de seguir. Mas não há dúvidas de que o movimento tem ganhado força e isso, surpreendentemente, por causa de nomes associados a PCs novinhos em folha, como a americana Hewlett-Packard (HP) e a chinesa Lenovo, que comprou a divisão de microcomputadores da IBM. Não que essas empresas estejam ganhando dinheiro com máquinas usadas. Para elas, o interesse é outro: as operações conhecidas no setor como "trade-in". "É uma prática cada vez mais comum nas nossas negociações, principalmente com as grandes e médias empresas", confirma Flávio Haddad, presidente da Lenovo no Brasil. O trade-in é simples: para vender computadores novos e serviços, as grandes empresas de tecnologia avaliam e compram o parque instalado de seus clientes empresariais, mesmo que as máquinas sejam da concorrência. Em seguida, substituem a base por seus próprios modelos. Para o cliente, a vantagem é cortar custos. "Para livrar-se de um computador usado, uma empresa gasta em média de R$ 150 a R$ 250 por unidade", diz Sérgio Porto, gerente de marketing corporativo da HP, com base em dados do instituto de pesquisa Gartner Group. Para se desvencilhar de uma máquina antiga, é preciso apagar dados confidenciais, reembalar o equipamento e encaminhá-lo até outro destino. Ou então, arcar com as despesas de armazenar modelos obsoletos. Com o trade-in, a companhia não só deixa de gastar, como ainda ganha algum dinheiro, argumentam os fabricantes de computadores. "Ao longo do tempo, as máquinas sofrem uma desvalorização contábil. Em três ou quatro anos, o valor chega perto de zero. Se conseguir algum dinheiro por elas, as empresas podem diminuir o valor do investimento na substituição", explica Haddad, da Lenovo. Em média, a venda da base antiga representa um desconto de 10% a 20% na aquisição da nova. "O mais comum é algo em torno de 15%", afirma o executivo. A prática tem se tornado tão comum que a HP decidiu expandi-la até o segmento de usuários finais, no varejo. Nos últimos semestres, a companhia fez seis promoções de trade-in, restritas a impressoras. A experiência deu tão certo que recentemente a HP lançou uma nova campanha, ainda no ar, para computadores portáteis, diz Sabrina Lacerda, gerente de marketing de consumo da multinacional. O desconto é de R$ 1 mil, para um equipamento que custa R$ 5,7 mil. É no mercado corporativo, porém, que o trade-in é mais comum, o que tem dado impulso às empresas de computadores de segunda mão. Cabe a essas companhias avaliar o parque instalado, comprar e retirar os equipamentos. Muitas vezes, o PC antigo deixa o escritório na mesma caixa em que o novo acabou de chegar. Mas se para a fabricante e o cliente a história termina aí, para as companhias de micros de segunda mão o negócio está apenas começando, com todos os riscos que uma operação desse tipo envolve. "Para começar, a companhia tem de estar capitalizada", diz Meirelles, da Computador Usado. Músculos financeiros são necessários porque, diferentemente dos fabricantes, a empresa de usados não tem como adaptar seus estoques à demanda com rapidez. "Quando a oportunidade de compra aparece, é preciso aproveitar", diz Meirelles. Caso contrário, corre-se o risco de ficar sem produtos em tempos magros. Os fabricantes de PCs e as empresas de leasing são os principais fornecedores das companhias de usados. Em média, as grandes aquisições envolvem de 3 mil a 5 mil máquinas, mas a Computador Usado já chegou a adquirir 15 mil equipamentos de uma só vez, numa parceria que envolveu a Diebold Procomp, conta Meirelles. No centro da empresa, cada unidade passa por várias fases antes de voltar às gôndolas. Em uma parte do galpão, um funcionário solta jatos de ar nos gabinetes abertos. O pó sobe - é difícil acreditar que um micro pode armazenar tanta poeira - e depois é sugado por uma espécie de exaustor. Em outra parte, ainda em construção, os micros serão pintados, para que a empresa possa acompanhar as novas tendências de cor e intensificar o apelo de venda dos produtos. Todas as máquinas são acompanhadas de um código de barras, pelo qual é possível identificar a trajetória do PC. Confiança é fundamental no setor, explica Meirelles. Para evitar tornar-se vítima de um esquema de receptação de máquinas roubadas, na loja de São Paulo foi estabelecida uma condição especial: o usuário que aparece para vender seu modelo portátil é fotografado junto o equipamento. Ao todo, a Computador Usado tem 55 funcionários. Nas fases de mais movimento, a equipe ganha reforço temporário. A margem de lucro varia entre 5% e 8%, mas a lucratividade é ditada pelo próprio mercado, diz Meirelles. Agora, por exemplo, a empresa prepara-se para absorver o efeito da redução do preço dos PCs novos, de cerca de 10%, provocada pela "MP do Bem". É um desafio: toda vez que o produto novo fica mais barato, o segmento de usados tem de apertar o cinto e baixar seus preços. Em compensação, há uma oportunidade. Com valores mais baixos, as empresas devem trocar suas máquinas com mais rapidez, o que significa uma oferta mais abundante de produtos, a preços mais camaradas.