Título: Bancos disputam distribuição
Autor: Janes Rocha
Fonte: Valor Econômico, 31/10/2005, Finanças, p. C1

Consignado Concorrência eleva comissões dos agentes para 20% do valor líquido do crédito

Devido à explosão do crédito pessoal, puxado pelo consignado (com desconto em folha de salários), está em curso uma mudança importante nesse mercado: as comissões dos agentes de crédito estão aumentando. De 3,5% sobre o valor líquido dos empréstimos (excluídos os impostos e Taxas de Abertura de Cadastro) pagos no ano passado, quando o empréstimo consignado começou a crescer nas mãos de alguns poucos bancos, as comissões já subiram para 10% na metade deste ano e agora, nos últimos dois meses, já ultrapassaram 20%. O agente de crédito é uma personagem-chave para a participação de instituições financeiras de pequeno e médio portes - os mais ativos no empréstimo com desconto em folha por enquanto, já que os grandes bancos ainda atuam timidamente nessa área. Sem rede de agências, as instituições pequenas dependem da contratação dessas pessoas para chegar ao público-alvo - trabalhadores dos setores público e privado, aposentados e pensionistas do INSS. Os agentes geralmente são recrutados entre desempregados, estudantes, aposentados e vendedores já estabelecidos em outros ramos de atividade, como seguros e produtos de beleza. O forte crescimento da demanda por empréstimo consignado vem trazendo cada vez mais concorrentes e hoje já são quase 20 bancos e financeiras operando com a modalidade. Os novos competidores estão avançando sobre a mesma base de agentes, um "exército" calculado em cerca de 40 mil pessoas, conforme explica o diretor do Banco Schahin, Claudio Ferro. "Novos 'players' entraram com muito apetite, atacando a rede existente", conta Claudio Ferro. Ele compara a disputa com um "jogo de War": uma "guerra pela conquista de territórios", em que os bancos recém-chegados abordam os agentes dos outros, dando vantagens financeiras por exclusividade nas vendas. Para "defender territórios já conquistados", os bancos que já estavam na atividade elevam as comissões dos agentes. Rafael Dürer, consultor financeiro especializado em Crédito ao Consumidor, com mais de 15 anos de experiência em financeiras e administradoras de cartões, acha que esse movimento é preocupante porque representa um aumento do custo de distribuição dos empréstimos. O resultado, diz Dürer, poderá ser um aumento nas taxas de juros cobradas dos tomadores - já que os bancos tenderiam a repassar a elevação das comissões - e a perda de competitividade dos bancos pequenos nesse mercado, o que colocaria os bancos grandes na frente do processo. Afinal, os grandes já têm uma estrutura de distribuição (via agências) muito bem montada e de relação custo/benefício estabilizada. No momento em que os grandes entrarem, a competição - que, associada à garantia do desconto em folha, proporcionou juros menores - pode desaparecer, analisa o consultor. Por enquanto, os bancos não estão repassando qualquer custo, ao contrário, estão reduzindo "spreads", garante Claudio Ferro. Mas ele reconhece: "A briga dos médios abre espaço para os bancos grandes". Segundo ele, o tema já vem sendo discutido na Associação Brasileira de Bancos Comerciais (ABBC), entidade que reúne as instituições de pequeno e médio porte, mas ainda não foi tomada uma decisão sobre como agir contra a concorrência predatória. Por outro lado, o crédito consignado ainda é um mercado pouco explorado, na opinião de Rafael Dürer. Ele calcula que o negócio, que hoje representa 14% do total do crédito destinado ao consumidor e 1,5% do Produto Interno Bruto (PIB), tem potencial para chegar a 4,5% do PIB nos próximos anos. "Se considerarmos a População Economicamente Ativa (PEA) de 76 milhões de pessoas, das quais 18 milhões são aposentados e pensionistas, 24 milhões são trabalhadores formais e 5 milhões são militares e estatutários, teremos um saldo potencial de aproximadamente R$ 77 bilhões, ou seja, três vezes superior ao saldo de empréstimo consignado atual", raciocina Dürer. As estatísticas mais atualizadas do Banco Central (BC), referentes a setembro e divulgadas quinta-feira, registram que os bancos e financeiras tinham R$ 21,3 bilhões emprestados com desconto em folha de pagamento, valor 2,3% maior que em agosto. No acumulado de nove meses, o saldo desses empréstimos avançou 68,6% comparado ao mesmo período de 2004, enquanto na comparação de doze meses o saldo mais que dobrou (102,4%). A maior parte dos empréstimos (R$ 18,4 bilhões) foi concedida a trabalhadores do setor público. As novas concessões registraram ligeira queda (8,6%) se comparadas a agosto, totalizando R$ 1,964 bilhão. Porém, comparando com setembro do ano passado, este valor representa 46,6% a mais, enquanto em doze meses o crescimento é de 66,7%. As taxas de juros praticadas pelas instituições financeiras que operam crédito consignado pararam de cair em setembro, estabilizando na média de 36,5%. Ainda assim, é praticamente a metade dos quase 77% cobrados nas linhas de crédito pessoal tradicionais, sem desconto em folha. Em um boletim diário distribuído à imprensa sexta-feira, o Departamento de Estudos e Pesquisas Econômicas do Bradesco analisa os números do crédito divulgados pelo BC e destaca a expansão do volume de empréstimos às pessoas físicas, que inclui consignado, crédito pessoal tradicional, consumo e aquisição de bens. "Essa modalidade apresentou crescimento de 39,4% em doze meses, passando de 22,9% do total da carteira de crédito em setembro de 2004 para 27,1% em setembro de 2005".