Título: SSA Global prepara ofensiva para voltar a crescer na AL
Autor: Ricardo Cesar
Fonte: Valor Econômico, 26/01/2006, Empresas &, p. B2

Software Fornecedora de sistemas de gestão traz ao Brasil seus principais produtos e quer ampliar parcerias

Nos últimos meses, o nome SSA Global foi pouco pronunciado por consultores e analistas - e, pior, também por potenciais clientes - do mercado brasileiro de sistemas de gestão, os chamados ERPs, softwares que automatizam as funções administrativas das empresas. Aguardando o longo processo de adaptação de seus novos produtos às necessidades locais, a fornecedora sediada em Chicago (EUA), uma das cinco maiores do mundo, adotou uma postura defensiva, quase limitada a atender sua base instalada - e pagou um preço por isso. Na América Latina, as receitas caíram 7% no ano fiscal de 2005 em relação ao exercício anterior, somando US$ 32,7 milhões. As margens de ganho na região, que eram de 23,5% em 2004, erodiram-se para 7,6% em função do maior peso dos serviços, ao invés de licenças de software, no balanço. Com isso, o mercado latino-americano perdeu representatividade para a SSA: caiu de 6% das receitas mundiais para 5% e de 4% dos lucros para apenas 1%. Em relatórios da consultoria IDC, a fornecedora ocupa a sexta posição no Brasil em faturamento com licenças entre as empresas de ERP, com 3% de participação. A equipe da subsidiária brasileira minimiza a relevância desses dados, alegando que a retração se deve à variação cambial - muitos dos contratos da SSA estão atrelados ao dólar, que se desvalorizou, enquanto os custos da operação seguiram em reais -, mas acredita que chegou a hora de dar um empurrão nos negócios no país. Para isso, traçou uma estratégia que começa a ser posta em prática em março, quando chegam ao mercado nacional os sistemas LN e LX, frutos do aprimoramento e da integração de tecnologias oriundas de uma seqüência de aquisições nos últimos anos (veja quadro). O LN é a evolução do ERP da holandesa Baan, que a SSA comprou em julho de 2003, e chega com a promessa de ser adaptável a empresas de todos os portes, o que permite que um cliente que esteja crescendo rapidamente possa expandir o software sem precisar de uma nova implementação - um processo sempre caro e trabalhoso. Já o LX é voltado a indústrias de manufatura contínua, cujas atividades são baseadas em processos repetitivos. "Nos últimos dois anos, a prioridade foi defender a base instalada", reconhece Celso Pereira Tomé Rosa, diretor-geral da SSA para a América do Sul. "O maior desafio de uma empresa que cresce por aquisições é manter os clientes. Temos renovação de contratos de manutenção e atualização acima de 90%. Agora, com os novos produtos, voltamos a colocar o foco no crescimento." Dos quase 800 clientes da empresa na América Latina, 300 estão no Brasil. A chegada dos dois sistemas de gestão em março ocorre com considerável atraso em relação ao mercado americano, onde o LN está disponível desde agosto de 2004 e o LX desde maio de 2005. A demora se deve aos investimentos da SSA no desenvolvimento de uma estrutura independente para adaptar os sistemas ao Brasil. Nas próximas versões, a estréia deve ser quase simultânea, garante a empresa. Junto com os lançamentos, a SSA quer ampliar o número de parceiros de serviços - integradores de sistemas que fazem a implementação de seus produtos - no Brasil, saindo dos atuais 15 para cerca de 80 nos próximos meses. Robert Faricy, presidente da fornecedora para a América Latina, afirma que o perfil procurado é o de empresas de médio porte. "Os grandes integradores são casados com a - concorrente alemã - SAP. Queremos parceiros menores, com bom conhecimento de mercados específicos", diz. Para Faricy, o diferencial da SSA é sua proximidade com os clientes. Além de treinar e certificar os prestadores de serviços em uma metodologia que ajusta a instalação do produto às necessidades de cada companhia, os profissionais da fornecedora são orientados a acompanhar todo o processo. No Brasil, a oferta de serviços da SSA - como gerenciar e atualizar o ERP para seus clientes, ao invés de apenas vender o produto - está aumentando. Embora traga margens mais estreitas, a empresa diz que isso cria uma relação de longo prazo que, depois, facilita a venda de outras ofertas para sua base instalada. Resta saber se esse discurso será suficiente para aumentar a participação da SSA no Brasil. O mercado nacional de ERP é considerado muito competitivo - além das líderes mundiais SAP e Oracle, a disputa envolve fornecedores locais bem estruturados, como Totvs, Datasul, RM Sistemas, Senior Sistemas e Gemco. Todas estão de olho nos clientes de médio porte, o principal nicho de atuação da SSA. Até por isso, Faricy não descarta trazer ao país a estratégia de crescer comprando concorrentes. "Aqui há companhias interessantes tanto pela base instalada como pela tecnologia", diz. Este talvez seja o melhor caminho para ganhar mercado, mas seria um caso inédito: até agora, todas as aquisições da SSA foram de fornecedores multinacionais, não regionais.