Título: Venda direta encurta o caminho de fabricantes
Autor: Talita Moreira
Fonte: Valor Econômico, 27/03/2006, Empresas &, p. B3

Os fabricantes de telefones celulares criaram um atalho para encurtar a distância entre a linha de produção e o consumidor final. Aos poucos, começam a testar um modelo de venda direta, especialmente para aparelhos mais caros. A maioria esmagadora das vendas continua sendo feita por intermédio das operadoras. No entanto, o crescente mercado de reposição de terminais abre novas possibilidades de negócios. Não que fabricantes e teles estejam em pé de guerra. Nem há no horizonte a perspectiva de que o formato atual acabará. As vendas diretas têm sido usadas, em geral, para evitar o acúmulo de impostos sobre os aparelhos e complementar o portfólio das operadoras. Porém, há iniciativas que vão além disso. Nokia e Motorola, os dois maiores fabricantes mundiais de celulares, têm lojas virtuais em suas páginas na internet no Brasil. A coreana Samsung fará o mesmo dentro de dois meses. O diretor de vendas da Nokia, Gustavo Jaramillo, afirma que a empresa comercializa no site um volume significativo de aparelhos de altíssima gama, com preços superiores a R$ 1 mil. Ele não revela números, mas diz que, nesse segmento, as vendas diretas são quase tão relevantes quanto as feitas via operadora. A companhia finlandesa adotou há dois anos uma estratégia de vendas independente das operadoras, para distribuir produtos não oferecidos pelas teles. Ponto Frio, Pernambucanas, Colombo, Insinuante são algumas das redes que fazem parte dessa estrutura. A Nokia estuda abrir no Brasil uma loja para atendimento pós-venda, a exemplo do que tem no Chile. Segundo Jaramillo, não está descartado tornar o modelo um canal de comercialização, embora não haja planos por enquanto. "As vendas diretas ainda representam menos de 10% do total na Samsung, mas estão crescendo", afirma o diretor de telecomunicações, Osvaldo Mello Neto. "A dificuldade é saber com que velocidade isso vai acontecer." Para as operadoras, isso não é exatamente ruim. Elas têm prejuízo com as vendas de terminais, mas até agora não puderam abrir mão delas porque precisavam atrair clientes. "Somos espremidos pelos dois lados, operadora e varejo, nas negociações", afirma a diretora de marketing da BenQ, Regina Macedo. "Torcemos para que haja mais venda direta. Cada um com o foco no seu negócio." A empresa, que em 2005 adquiriu a divisão de celulares da Siemens, já testa algumas iniciativas nesse sentido. (TM)