Título: Compra dá à Caixa 900 mil correntistas
Autor: Safatle , Claudia
Fonte: Valor Econômico, 13/10/2009, Finanças, p. C3

A Caixa Econômica Federal já comprou 500 folhas de pagamentos de prefeituras municipais nos últimos dois anos, agregando à base de clientes que pretende fidelizar quase 900 mil correntistas funcionários públicos. Essa ofensiva, que incomoda os bancos privados mas, sobretudo, o Banco do Brasil, é parte da missão que a diretoria da Caixa assumiu há dois anos, de ser "o principal banco de relacionamento com a administração pública e, em especial, as municipais", disse ao Valor o vice-presidente de Finanças da Caixa, Márcio Percival. Atualmente, esse posto cabe ao Banco do Brasil.

As folhas municipais já adquiridas respondem por R$ 1,7 bilhão, ou 10% do crédito consignado.

A perspectiva de ter juros baixos por alguns anos acirra a disputa do sistema bancário por novos nichos de mercado. Esse é um momento novo para o setor financeiro que nos últimos 30 anos conviveu, primeiro com elevada taxa de inflação e, em seguida, com juros estratosféricos. Só agora começa um ciclo de inflação baixa combinada com juros reais mais modestos, expansão do crédito, incentivos à bancarização e retomada do crescimento econômico. É nesse ambiente que a Caixa vem operando.

No painel de possibilidades de expansão, o banco estatal definiu duas prioridades: prefeituras e bancarização. Em 2008 a inclusão de clientes antes fora do sistema cresceu mais de 10%, percentual que será superado este ano.

"Das 10 milhões de pessoas do mercado de baixa renda (abaixo de R$ 700,00 ao mês), a Caixa detém 70%. Nossa estratégia é fidelizar esses clientes e aumentar o volume de negócios com eles", explicou Percival.

Se perde no preço, porque a rentabilidade por clientes de baixa renda é menor, a Caixa quer ganhar no volume. Isso significa criar produtos específicos para essa faixa de renda, trabalhar com créditos consignados especiais e crédito imobiliário, destinados a funcionários públicos.

Para amparar essa investida no setor público, a Caixa fez uma pesquisa com mil entrevistados das administrações federal, estadual e municipal. Em relação às prefeituras, identificou que atualmente 97% das administrações municipais já se relacionam com o banco por convênios com o governo federal e repasse de verbas, empréstimos para obras de saneamento e habitação, entre outras formas.

"Nessa relação, fica claro que a principal fonte de expansão dos negócios é através da compra das folhas de pagamento", disse Percival. Dos que já têm negócios com a Caixa, 80% dos prefeitos consideraram esse elo muito satisfatório e satisfatório; 51% disseram que a instituição é rápida nas soluções de problemas e 36% se disseram satisfeitos por terem acesso fácil aos gerentes do banco e por esses terem autonomia decisória.

Pelos dados coletados na pesquisa, fica claro, na avaliação do vice-presidente, que a imagem da Caixa é boa, os clientes do setor público gostam dos serviços prestados pelo banco e que há amplo espaço para o crescimento dos negócios.

Embora essa estratégia tenha sido definida há dois anos, a Caixa não foi bem sucedida nos leilões de folha do INSS feitos este ano. Assim como o próprio governo, a instituição foi surpreendida pela agressividade dos lances dos bancos privados e acabou levando só quatro lotes. Depois disso, a Caixa passou a intensificar a compra de folhas de salários dos municípios.

-------------------------------------------------------------------------------- adicionada no sistema em: 13/10/2009 12:34