Título: Ganho com cada cliente ainda é pequeno
Autor: Travaglini, Fernando
Fonte: Valor Econômico, 21/01/2011, Finanças, p. C4

De Brasília

O plano estratégico do BB vai além da expansão do crédito. O objetivo é rentabilizar cada vez mais o ganho com cada cliente. Estudo interno da instituição apontou que boa parte dos 50 milhões de clientes da instituição não estava no radar dos gerentes. A instituição fez então um mapeamento e identificou 18 milhões de potenciais novos clientes para ofertar uma série de produtos do próprio banco.

Os concorrentes diretos de mesmo porte, segundo apurou a equipe do BB, conseguem uma rentabilidade até quatro vezes maior que o banco estatal com essa estratégia. O objetivo, portanto, é obter um maior retorno do cliente, oferecendo uma cesta mais completa de produtos, como seguridade e cartões de crédito.

Outro dado que incomodava a administração do banco era o fato de que as receitas com serviços diversos era inferior a 10% do total arrecadado pela instituição, enquanto seus concorrentes diretos como Bradesco e Itaú Unibanco conseguem retornos entre 25% e 30%. Com as mudanças recentes, o número do BB pulou para 13%.

A partir dessa avaliação decorrem as recentes investidas do banco, como a consolidação do seu setor de seguridade, com o aumento de participação nas empresas e também o fechamento de novas parcerias para ampliar o leque de produtos, como foi o caso do acordo com a Mapfre. E também a criação de bandeira própria no setor de cartões, a elo, em parceria com Bradesco e Caixa Econômica Federal. Com a elo, que deverá ser colocada no mercado em fevereiro, o banco deve ainda economizar com o pagamento de licenças (royalties) para as bandeiras internacionais Visa e MasterCard, volume que chega a 1% do faturamento. (FT)