Título: Vivo sobe o morro por usuário de baixa renda
Autor: Magalhães, Heloisa
Fonte: Valor Econômico, 12/08/2011, Empresa/ Tecnologia e Comunicações, p. B3

Do Rio

Identificada como operadora de elite e voltada para o mercado corporativo, a Vivo está entrando em favelas no Rio para mostrar que tem soluções para usuários com todos os níveis de renda. O primeiro novo ponto de presença é no complexo da Penha e do Alemão, Zona Norte da cidade, em comunidades já ocupadas pela Unidade de Polícia Pacificadora (UPP). Os próximos serão nas comunidades da Mangueira e da Rocinha.Um dos focos no Alemão foi a oferta de internet móvel. Os resultados surpreenderam. Em um mês, foram vendidos mil acessos. Contrariando expectativas, o interesse não foi pelo plano mais barato, e sim o de R$ 89,90 mensais, com modem incluído e maior capacidade (2 Gb). O plano mais acessível custa R$ 29,20.

"O custo entra na renda familiar. Computador hoje é um bem de família e a facilidade de mobilidade é um atrativo", diz Paulo Cesar Teixeira, presidente da unidade de mercado individual da Vivo.

Teixeira, na empresa de telefonia móvel desde antes da privatização, tornou-se o presidente responsável pelo mercado individual da Vivo e da Telesp, após a reestruturação do grupo deflagrada com a saída da Portugal Telecom do controle acionário da operadora de telefonia celular. No novo desenho, Luis Miguel Gilpérez Lopez veio da Espanha, em maio, para assumir a função de executivo-chefe da Telesp e da Vivo. Segundo Teixeira, as equipes da Vivo e da Telesp já estão integradas, embora os sites de vendas e o sistema de cobrança do cliente ainda sejam separados.

"Não temos venda cruzada nos sites, mas se o cliente, independentemente do Estado onde mora, quiser comprar uma linha fixa, pode ligar que providenciamos. Por enquanto, vai receber contas separada, pois estamos no processo de adaptação dos sistemas", afirmou.

Com uma base de 64 milhões de assinantes no último trimestre, a Vivo vinha direcionando seu marketing à qualidade e maior cobertura e agora vai ampliar as mensagens ao consumidor. "Temos rede de terceira geração em 1,5 mil municípios, a maior do país, e estamos há 40 meses com o menor índice de reclamação no ranking da Anatel", garante o executivo.

Para telefonia fixa fora do Estado de São Paulo, sua área de concessão, a estratégia da Telefônica será oferecer o serviço com infraestrutura móvel e preço de fixo. "Queremos ser a operadora que atende a todos os públicos e todos os serviços", diz Teixeira. "Estamos adicionando 500 mil novos usuários por mês que querem acesso à internet. O interesse não é só pelo modem ligado ao computador; as classes C e D também estão crescendo no segmento de smartphones." Com isso, Teixeira lembra que esses novos usuários conquistam o acesso às redes sociais e a possibilidade de troca de e-mails.

Esses aparelhos que começaram a entrar no mercado apenas de alto valor estão cada vez mais baratos, com ofertas de R$ 200 em dez prestações.

O diretor de planejamento e gestão comercial da Vivo, George Dolce, diz que os serviços nas comunidades do Alemão foram planejados envolvendo seus habitantes.

Mais de 40 moradores foram treinados e vendem desde banda larga com cartões de recarga até planos pré e pós-pagos de telefonia. Os vendedores, que batem de porta em porta, são conhecidos dos moradores. Com isso, a empresa diz acreditar que faz um trabalho social enquanto facilita o acesso aos clientes, pois todos são conhecidos da própria comunidade.

"Uma loja para revenda de aparelhos estava perfurada de balas e foi totalmente reformada, diz Versione Souza, diretor regional da Vivo (ele responde pela operação no Rio de Janeiro, Bahia, Espírito Santo e Sergipe. "As fotos nos banners para promover os produtos estampam os moradores da favela. Com a UPP podemos deixar estoque na loja."

Souza diz que a entrada nas comunidades vem ocorrendo após ouvir a demanda dos usuários. A avaliação foi de que cada um tem necessidades diferentes. É comum uma família dividir o computador, mas também há microempresários que festejam dispor da oferta da rede de banda larga sem depender mais das limitações de serviços que, em muitas áreas, eram controlados pelos traficantes.

A favela da Mangueira tem UPP, mas a da Rocinha, não. Souza diz que a empresa vem se aproximando das lideranças da Rocinha para ampliar a rede e vender serviços.