Título: Novos horizontes
Autor: Saraiva,Jacilio
Fonte: Valor Econômico, 29/07/2011, Especial, p. F1

Mesmo com a crise no mercado internacional, pequenos e médios empresários arregaçam as mangas para faturar em dólar. Os empreendedores brasileiros querem vender produtos e serviços principalmente nos Estados Unidos, Europa e América Latina.

Para conquistar clientes internacionais, as empresas escolhem alternativas como atividades de exportação, abertura de filiais em outros países ou acordos com parceiros estrangeiros."É preciso estudar o mercado que vai ser explorado, dominar idiomas e conhecer as leis locais". É o que ensina Alessandro Barbosa Lima, da E.life, com operações em Portugal e na Espanha desde 2008.

De acordo com Jaime Kochi, consultor de comércio exterior do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado de São Paulo (Sebrae-SP), com dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), as pequenas empresas que mais exportaram, entre abril de 2010 e maio de 2011, pertencem a setores como máquinas e equipamentos, madeiras e artigos de joalheria. "Além desses produtos, há outros itens que lideram as vendas, como cervejas, circuitos impressos e calçados", afirma.

Os blocos que mais compram do Brasil atualmente são a Associação Latino-Americana de Integração (Aladi), incluindo o Mercosul, com 36,7% de participação; a União Europeia, com uma fatia de 20,2% das aquisições, além dos Estados Unidos, com 17,7%. "Mas, em termos de países, os Estados Unidos são os maiores consumidores das exportações das companhias de menor porte, seguidos por Argentina e Paraguai."

No processo de internacionalização das companhias, o consultor afirma que a capacitação dos gestores é o melhor caminho para obter melhores resultados.

"Não se deve adotar a exportação como uma substituição de oportunidades no mercado interno", diz. "Empreendedores mal sucedidos no Brasil podem pensar que a salvação da empresa é vender para fora. Mas os maiores desafios serão entender a cultura dos países-alvo e ser altamente profissional nos relacionamentos comerciais."

A Clone, da área de acessórios eletrônicos, iniciou este ano entregas para Argentina e Chile. "A meta é que as vendas externas representem 20% do faturamento em 2012", diz Mauro Borges, diretor da empresa, dona de um faturamento de R$ 150 milhões ao ano. A experiência internacional da companhia começou em 1994, quando abriu filiais em Taiwan e na China.

"Antes de começar a expansão, é essencial fazer um levantamento das oportunidades e dos mercados de interesse", ensina Borges. No mês passado, a Clone participou da feira Computex, em Taiwan, considerada uma das principais vitrines das fabricantes de itens de informática no mundo. De acordo com o diretor da Clone, "é preciso entender os mecanismos de exportação e a documentação necessária para fechar negócios".

Para quem trabalha na área de serviços, ter um sócio ou um representante baseado no exterior ajuda a abrir portas com mais velocidade. É o que garante Fernanda de Carvalho, CEO da Nextar Communications, da área de posicionamento de marcas, gestão de imagem e coaching para executivos.

Criada há dois anos, a empresa de sete funcionários mantém um sócio na Inglaterra desde janeiro de 2010. "A previsão para 2011 é faturar R$ 1,6 milhão e, no próximo ano, 20% da receita deverão vir de contratos do escritório europeu."

O empresário Ricardo Augusto Rodrigues, da fábrica de móveis NDT Brazil, de Bady Bassitt, cidade do interior de São Paulo, preferiu fazer uma parceria para ganhar clientes estrangeiros. Há seis meses, as peças da marca podem ser encontradas no Harry Allen, um escritório de design sediado em Nova York.

Rodrigues já investiu R$ 150 mil na participação em feiras nos Estados Unidos, novos protótipos e desenvolvimento de coleções. "Queremos solidificar as remessas externas e já estamos prospectando novos compradores em Milão e Londres."

Em atividade há quatro anos, a NDT Brazil é conhecida por utilizar madeira de demolição em móveis projetados por designers. A empresa tem 25 funcionários e faturamento médio anual de R$ 1,8 milhão.

"A estimativa é que, em breve, os negócios no exterior representem 30% do faturamento", afirma Rodrigues. "Para competir lá fora, deve-se ter capacidade de produção e logística para atender o cliente a tempo."

Segundo Evandro Paes dos Reis, professor de empreendedorismo da Business School São Paulo (BSP), os pequenos e médios negócios ainda enfrentam grandes obstáculos quando saem dos limites nacionais. "Há falta de cultura expansionista", diz. "A maioria das empresas não tem uma estratégia de crescimento definida."

Para Reis, a conquista de outras fronteiras depende de maior apoio governamental, adequação de produtos e serviços às exigências dos compradores externos, além de suporte legal e financeiro. "Em alguns países, como o Canadá, o governo subsidia até a folha de pagamento das pequenas companhias para que o empresário foque na expansão de atividades."

Na próxima semana, em Salvador (BA), o MDIC realiza a primeira edição do Encontro de Comércio Exterior Empresarial (Encomex), com palestras sobre temas relacionados ao comércio exterior. Durante o evento, empresários terão um balcão de atendimento com técnicos da pasta, para esclarecer dúvidas sobre importação e exportação.