Título: Indústria de calçados agora aposta em marcas próprias
Autor: Jussara Maturo
Fonte: Valor Econômico, 06/12/2004, Exportações, p. F3

O Brasil é o terceiro maior produtor de calçados do mundo, com 665 milhões de pares fabricados por ano. Em 2003, as empresas brasileiras embarcaram 28,5% desse volume, ou 189 milhões de pares, para consumidores de cem países, rendendo US$ 1,54 bilhão, desempenho que manteve o país em sexto lugar no ranking mundial dos exportadores. De janeiro a outubro deste ano, a indústria calçadista local vendeu 176 milhões de pares para o exterior, com faturamento de US$ 1,49 bilhão. Em relação a igual período de 2003, houve expansão de 13%, em volume, e 17%, em receita. A expectativa da Associação Brasileira das Indústrias de Calçados (Abicalçados) é de que as exportações do setor cresçam 15% em 2005. A maior parte das vendas externas brasileiras está baseada no modelo "private label", pelo qual as fábricas locais são contratadas para produzirem calçados para marcas internacionais. Segundo Heitor Klein, diretor-executivo do programa Calçado do Brasil, da Abicalçados, quase 90% das exportações brasileiras do setor são feitos nesse modelo de subcontratação. "Só mais recentemente as empresas começaram a desenvolver canais próprios de comercialização e a promover a inserção de suas marcas no mercado internacional. Isso começou na América Latina com excelentes resultados. E a cada temporada mais empresas têm-se incorporado na fórmula direta", garante o diretor. Essa tem sido a estratégia aplicada pela Azaléia e pela San Marino, que participam do Brazilian Footwear, o programa de promoção comercial dos calçados brasileiros no exterior, desenvolvido pela Abicalçados com o apoio da Apex. Ao todo, 522 empresas aderiram ao projeto. Ao trabalhar suas próprias marcas, as empresas ganham em valor agregado, rentabilidade, fidelização e controle sobre o canal de vendas, avalia Klein. "A desvantagem em relação à subcontratação é o fato de que o investimento da empresa, nesse caso, é bem maior. Além disso, o desenvolvimento e a maturação dos negócios são processos muito mais lentos", afirma o diretor.

A Azaléia exporta desde 1975. Mas só na última década, a empresa investiu de maneira mais agressiva para competir no mercado internacional. "Na verdade, até o início dos anos 90, nós apenas atendíamos a demanda, sem fazer um trabalho concentrado de vendas", lembra Claudiomiro de Vargas Gregório, gerente de exportações para América Latina da Azaléia. A estratégia do fabricante foi primeiro consolidar a marca no mercado interno, onde é líder no segmento de calçados femininos, para depois avançar para novos mercados. Hoje, 100% do que a empresa exporta leva suas próprias marcas. As linhas de calçados femininos da empresa - Azaléia e Dijean - são vendidas em 70 países, enquanto a linha esportiva Olympikus chega a 40 países. A Azaléia exporta 12 milhões de pares por ano, cerca de 30% da produção total. O processo de internacionalização da San Marino é mais recente. O fabricante de calçados masculinos, com sede em Belo Horizonte (MG), começou a fornecer para os países vizinhos há cerca de cinco anos. "Foi uma fase de aprendizado importante em torno da logística, práticas comerciais, condições de pagamento, entre outras variáveis que a operação de exportação envolve", explica Rodrigo Queiroz dos Santos, promotor de negócios internacionais da San Marino. Nos últimos dois anos, os embarques ganharam volume, em função da política mais agressiva da empresa, que incluiu a participação em feiras internacionais, como a GDS, na Alemanha, e a Micam, na Itália. O fabricante produz 888 mil pares por ano, dos quais de 15% a 20% seguem para venda externa. "O objetivo da empresa é atingir de 30% a 40% da produção para exportação até o fim de 2005", diz Santos. Hoje, a San Marino vende para 25 países, fornecendo produtos com sua marca ou mediante contratos de terceirização, como o que mantém com a espanhola Paco Saez. O canal de distribuição é semelhante ao adotado pela Azaléia. No entanto, a San Marino começa a testar a figura do agente de vendas. O primeiro foi nomeado recentemente na Alemanha, de forma a atender o pequeno varejo de lá.