Título: Private do BB cresce 45% com atacado e produtor rural
Autor: Pavini,Angelo
Fonte: Valor Econômico, 30/11/2011, Investimentos, p. D2

A estratégia de buscar em casa os milionários perdidos - grandes produtores rurais, empresários e executivos - deu resultados para o private bank do Banco do Brasil (BB). A área de gestão de fortunas do maior banco do país cresceu no ano, até setembro, 33% em termos de volume de ativos sob gestão, o dobro dos 16% registrados pelo setor.

O patrimônio sob gestão da área passou dos R$ 34,8 bilhões em dezembro de 2010 para R$ 51 bilhões no fim de novembro, o que permite projetar um crescimento de pelo menos 45% este ano. "Passar dos R$ 50 bilhões é superar uma marca psicológica importante, que mostra que nossa estratégia estava certa, de colocar o private junto com o banco de atacado", afirma Allan Simões Toledo, vice-presidente de Atacado, Negócios Internacionais e Private Bank do BB. O número de clientes do private cresceu de 8.500 para 13 mil este ano, 800 de atacado.

O ritmo de crescimento acima da média fez o private do BB ganhar mercado este ano. De 7,5% em 2009, o banco caminha para ter 11% dos recursos do setor no fim deste ano. E a projeção é chegar a 20% dos ativos do mercado de private em cinco anos.

Outro sinal do potencial de crescimento da alta renda do BB dentro de casa é que 60% do crescimento dos ativos veio de investidores que já eram clientes do private. "Isso mostra também como um atendimento mais especializado faz a diferença para esse cliente", diz Osvaldo Cervi, responsável pelo private do BB. Ele cita como exemplo os 53 consultores treinados apenas para o segmento de grandes produtores rurais. "Eles reforçaram a equipe de 112 consultores de investimento que tínhamos."

Segundo Toledo, mais da metade do crescimento de ativos do private do BB veio de clientes de altíssima renda, os "ultra-high-networth", que tinham negócios com o banco, mas não eram atendidos pela área. Isso é outro reflexo da integração com a área de atacado. "E se queremos ser líderes, precisamos saber atender esses clientes", acrescenta Cervi, lembrando que 0,4% dos clientes respondem por quase 50% do patrimônio aplicado em private banks no Brasil.

Parte do crescimento foi fruto também da diversificação de serviços do private. Na área de investimentos, o BB aumentou as operações com fundos imobiliários e carteiras de capital protegido. O banco passou também a reforçar a consultoria fiscal e jurídica, especialmente a relacionada à sucessão. "E no ano que vem começaremos a montar nossa estrutura no exterior (offshore), acompanhando a tendência de maior internacionalização do mercado", afirma Cervi.

Hoje o banco tem escritórios em Paris e em Miami, mas a ideia é ter também outras praças. "Luxemburgo, por exemplo, é fundamental", diz. Cervi. O banco, afirma Toledo, contratou uma consultoria para definir onde serão instalados os escritórios do private no exterior e espera ter uma definição no começo do ano que vem. "Vamos definir também que tipo de cliente vamos buscar e até se interessa uma associação com alguma casa internacional", afirma Toledo.

Para o próximo ano, a estratégia continuará sendo buscar clientes dentro do próprio banco. "Temos um grande número de clientes com potencial de serem do private", afirma Cervi. Ele estima que cerca de dois mil correntistas do BB tenham mais de R$ 2 milhões de investimentos. "Talvez mil deles tenham perfil para serem atendidos pelo private", diz. E quando um cliente passa para o private há um aprimoramento de sua carteira, com mais opções de investimento e orientação para diversificação.

Cervi lembra que o banco exige R$ 1 milhão para a entrada no private no caso de clientes com potencial de crescimento, como jovens empresários. "E isso nos dá uma vantagem, pois muitos concorrentes não querem investidores com menos de R$ 4 milhões", afirma Cervi. Para o BB, porém, é um bom negócio, pois o segmento de menores valores é o que dá mais retorno em termos de tarifas, lembra Toledo. "E isso torna nossa base de clientes mais pulverizada e estável", complementa ele.

A experiência do private para grandes produtores rurais também tem sido bem recebida, afirma Toledo. "Há uma relação afetiva com o banco, que sempre teve forte presença no financiamento agropecuário", lembra ele. Segundo Toledo, o volume de negócios com esses clientes cresceu 50% e o total de ativos sob gestão já chega a R$ 3,5 bilhões. "Nós não tínhamos um foco nesse cliente e hoje ele consegue ter acesso não só a uma gestão de investimentos como também a linhas de crédito especiais, algumas vezes até de recursos externos, com juros mais baixos", afirma Toledo, acrescentando que o tempo de algumas operações para esse segmento também caiu, de 30 dias para 5.

Toledo revela também que a crise internacional, que abalou os bancos europeus, ajudou o BB e outros privates nacionais a ganharem mais clientes. "A crise lá fora fortaleceu os bancos locais", admite. Esse deve ser um fator a favor do crescimento do private em 2012, afirma Toledo. "E a segurança da marca é o principal fator que faz um cliente escolher um banco".