Título: CNI e Apex montam estratégia para elevar vendas ao mercado japonês
Autor: Leo, Sérgio
Fonte: Valor Econômico, 11/08/2006, Brasil, p. A2

Para vender sandálias Havaianas no Japão, a então diretora de comércio exterior da Alpargatas, Ângela Hirata, teve, primeiro, de conquistar os mercados de luxo na Europa, e, com esse trunfo, conquistar um distribuidor japonês, que abriu portas no desconfiado mercado nipônico, apaixonado pela moda ocidental. "É um mercado bem complicado", define Hirata.

Em uma de suas incursões, lembra ela, gastou horas de conversa com um grande comprador que exigia "qualidade" para o produto brasileiro - até descobrir, vendo um tênis de grife francesa e costura solta, que o japonês, por "qualidade", queria dizer "marca conhecida".

Hoje a Alpargatas vende um milhão de pares de sandálias e calçados esportivos aos japoneses, nas seções de maior luxo de lojas de classe média. Uma sandália Havaianas custa cerca de US$ 20,00 para um japonês, e é promovida sem propaganda nos meios convencionais de comunicação. São distribuídas em eventos com celebridades, como a recente comemoração de 450 anos de uma tradicional fábrica de quimonos, que garantiu a Hirata um acordo em que ela obteve permissão de usar estampas tradicionais de quimonos japoneses no calçado Made in Brazil.

Apesar das dificuldades, das diferenças culturais, da distância geográfica e da língua, vem aumentando, ainda que lentamente, o número de empresas que exporta para aquele país. Eram pouco mais de 1,3 mil em 2002, e hoje chegam a quase 1,5 mil. A Confederação nacional da Indústria (CNI) e a Agência de Promoção de Exportações (Apex) se uniram para estimular o aumento das vendas de produtos industrializados, de maior valor agregado, para o Japão. Na terça-feira, em Brasília, com apoio da Embaixada do Japão, as duas organizações promoverão um seminário, com um conhecido consultor japonês, Reugene Nishikawa, para ensinar estratégias de conquista do mercado nipônico, um mercado de renda per capita próxima a US$ 36 mil.

"Os consumidores japoneses são reservados, desconfiados, extremamente exigentes em qualidade, e pedem muitos detalhes", descreve o gerente da Apex para o projeto de exportação de produtos orgânicos, Ming Liu. Embora as vendas de produtos orgânicos do Brasil ao Japão ainda seja pequena, em torno de US$ 10 milhões anuais, são um bom exemplo de como encontrar nichos no mercado consumidor japonês.

Em setembro, Liu e representantes de seis empresas brasileiras participarão, com apoio da embaixada brasileira no Japão, da maior feira de produtos orgânicos no Japão, a BioFach, e vão preparados para as particularidades do jeito local de fazer negócios. "Os japoneses querem interlocutores que falem japonês, e nem lêem material impresso, se estiver em inglês", conta o gerente da Apex, que aponta compradores, no Japão, para o café, o açúcar mascavo, cogumelos e frutas orgânicos (cultivados e fabricados sem uso de aditivos químicos, sob condições especiais de controle).

"Estamos levando, desta vez, gengibre e gengibre líquido, e o chá-mate, que eles não conhecem e despertou interesse", anuncia. Para atender a preocupação constante dos japoneses, a Apex preparou tabelas e material impresso com dados nutricionais e terapêuticos dos produtos alimentícios.

As vendas brasileiras ao Japão são compostas, na maior parte, de produtos básicos, minérios e alimentos sem muito processamento industrial, como peças de carne, soja, alumínio e ferro. Hoje, esse tipo de produto representa quase 60% das exportações brasileiras ao país. O Japão importa, anualmente, cerca de US$ 455 bilhões, dos quais apenas US$ 3,5 bilhões, aproximadamente, têm origem no Brasil. "Queremos aumentar o valor, com produtos como cosméticos, alimentos, até jóias", comenta a coordenadora de inteligência comercial da Apex, Adriana Rodrigues, que alerta para algumas restrições de entrada no mercado japonês, como o forte controle das trading sobre o ingresso de produtos nas redes de varejo.