Título: Apex revê estratégia de venda nos EUA
Autor: Romero, Cristiano
Fonte: Valor Econômico, 03/08/2006, Brasil, p. A5

A redução da participação relativa de produtos brasileiros no mercado americano, o maior do mundo, está obrigando as autoridades brasileiras a rever as estratégias de exportação para os Estados Unidos. A Apex, a agência de promoção comercial vinculada ao Ministério do Desenvolvimento, Comércio e Indústria, vai ampliar o Centro de Distribuição de mercadorias brasileiras em Miami e abrir novos centros, destinados a explorar nichos de mercado para produtos de tecnologia da informação e construção civil.

Apesar de as vendas para os EUA terem crescido 116% nos últimos seis anos, o Brasil responde hoje por apenas 1,4% das compras americanas, que, em 2005, chegaram a US$ 1,670 trilhão. O curioso é que, há 21 anos, as exportações de Brasil e China para o mercado americano eram idênticas - cerca de US$ 7 bilhões. Desde então, os resultados se tornaram inteiramente distintos.

Segundo dados do Departamento de Comércio do governo americano, em 1989, os produtos brasileiros representavam 1,7% das importações dos EUA e os chineses, 2,5%. No ano passado, os chineses venderam US$ 243,4 bilhões aos americanos, consolidando-se como o segundo maior exportador para aquele mercado. Já o Brasil exportou apenas US$ 24,4 bilhões, caindo para a 15ª posição no ranking das importações americanas.

O fraco desempenho brasileiro tem gerado críticas às políticas governamentais de apoio aos exportadores. O ex-embaixador Rubens Barbosa, que representou o país em Washington por mais de quatro anos e hoje é consultor de comércio exterior da Federação das Indústrias de São Paulo (Fiesp), lembra que 68% dos produtos industriais entram com alíquota zero nos EUA e que, por isso, o governo deveria criar um programa específico para estimular as exportações de manufaturados.

Barbosa alega também que o país não pode esperar pelo avanço das negociações comerciais na Alca e na OMC para ter acesso ao mercado agrícola e, assim, ampliar as vendas aos EUA. Ele defende a adoção de uma política agressiva de promoção comercial para o mercado americano, especialmente para o Estado da Califórnia, o mais rico do país (seu PIB, cita Barbosa, é o 4º maior do planeta).

Segundo o presidente da Apex, Juan Quirós, o interesse dos empresários brasileiros pelo mercado americano aumentou nos últimos anos, mas o crescimento das vendas levará tempo. "O mercado americano é altamente competitivo e seletivo. Para nós, é um mercado de nichos", ponderou. "Não é um mercado para ser abraçado com muitas prioridades porque quem tem muitas prioridades, não tem nenhuma. É um trabalho de longo prazo."

Quirós explicou que a estratégia, traçada em 2003, quando ele tomou posse na Apex, tem sido construir a imagem dos produtos brasileiros no mercado americano e "trabalhar o consumidor final". "Para criar uma imagem junto aos consumidores finais, fizemos acordos com 20 grandes redes de supermercado e de departamento (Publix, Wal-Mart, Target etc.)", informou o presidente da Apex.

Em seguida, contou Quirós, foi criado, em maio de 2005, o Centro de Distribuição de Miami, que abriga hoje produtos de 155 empresas brasileiras. Esses centros oferecem armazenamento, "show-room" e outros serviços aos exportadores.

Como o apetite dos empresários brasileiros pelo mercado americano vem crescendo, já há uma lista de espera de 140 firmas interessadas em colocar seus produtos no centro de Miami. O presidente da Apex informou que o centro será ampliado para abrigar, pelo menos, produtos de mais cem empresas. Além disso, será criado um outro centro, no Panamá, para apoiar companhias interessadas em entrar no mercado americano ou exportar para a Ásia.

A criação do centro de distribuição atende, segundo Quirós, ao trabalho de consolidação do produto brasileiro nos EUA. As cadeias de supermercados, de lojas de departamentos e as pequenas lojas varejistas, com redes de 15 a 20 lojas, não queriam correr o risco de o produto ter problema de transporte ou logístico. Então, a Apex criou o centro de distribuição, com pronta-entrega, para atender principalmente a esses clientes.

"É uma forma de estabelecer uma relação de confiança entre nossos fornecedores e seus clientes", assinalou Quirós. "A Flórida é o nosso maior mercado. Não adianta imaginar que devemos espalhar cinco ou seis CDs pelos EUA. Temos que criar referências, imagem. Se a Flórida fosse um país, seria o 4º maior importador do Brasil."

Quirós reage às críticas, assegurando que os EUA têm sido a área de maior atuação da Apex. A agência apóia, atualmente, as exportações de 40 setores da economia brasileira para o mercado americano, com ações de promoção em 32 cidades de médio e grande porte. Em 2003, apenas 15 setores recebiam apoio.

"Não estamos só na Flórida. Estamos avançando na medida que tem demanda. Em Nova York e em Boston temos uma ação muito forte na construção civil (mármore e granito)", observou. "Nossos recursos são finitos, então, não podemos direcionar todo o nosso orçamento para os EUA, porém, a maior parte de nossos eventos e o maior número de setores já estão nos EUA."

A criação de centros de distribuição regionais e setoriais será o próximo passo. A idéia é explorar mercados em regiões onde há demanda para produtos específicos, como mármore e granito. "Vou mapear cinco novas áreas nos EUA para criar esses centros regionais", contou Quirós.