Título: Com humor, Sinaf atrai 400 mil na baixa renda do Rio
Autor: Silva Júnior, Altamiro
Fonte: Valor Econômico, 25/09/2006, Finanças, p. C5

Quem não mora no Rio de Janeiro, dificilmente conhece ou ouviu falar de uma companhia chamada Sinaf Seguros. Na cidade maravilhosa, porém, a seguradora, especializada no ramo vida, é um fenômeno e já virou tese de doutorado e mestrado.

Em pouco menos de quatro anos de operação, e atuando apenas na região metropolitana do Rio, a empresa conseguiu uma carteira de 400 mil vidas, número próximo a que algumas seguradoras possuem operando nacionalmente. Depois de conquistar o mercado carioca, a Sinaf se prepara agora para operar também em São Paulo.

Apesar de focar a baixa renda, a Sinaf não se considera uma companhia que vende seguros baratos. "É impossível vender um produto de boa qualidade a dois ou três reais", diz Pedro Bocayuva Bulcão, diretor da Sinaf, alfinetando outras seguradoras do mercado, que reduziram a cobertura para vender apólices voltadas para a baixa renda. Os seguros da Sinaf variam de R$ 7 a R$ 15, com cobertura média de R$ 10 mil. "As pessoas querem atingir a baixa renda sem conhecer como é a baixa renda", acrescenta. Os seguros da Sinaf são oferecidos porta-a-porta.

Metade dos clientes da seguradora têm renda mensal entre R$ 600 e no máximo R$ 1 mil. Mesmo assim, Bulcão diz que a inadimplência é baixa. "O que acontece sempre são atrasos nos pagamentos", diz. Além disso, a maioria deles não tem emprego formal, com carteira assinada. Por isso, a Sinaf decidiu tirar da apólice a cobertura de desemprego. "O segurado pagava por algo que nunca ia usar", diz. A sinistralidade é de 35%.

A receita da Sinaf para vender seguros para a baixa renda foi a propaganda. Quem passa pela Avenida Brasil, principal via de acesso ao Rio, dificilmente deixa de ver os "outdoors" bem-humorados da seguradora. Frases como "sujeira você ir para o céu e sua viúva para o SPC", "transforma qualquer viúva em um bom partido" ou "chegue com moral lá em cima" estão em vários locais da cidade, e também na televisão. As propagandas foram desenvolvidas pela agência Comunicação Carioca. Para este ano, o gasto da Sinaf com marketing é de R$ 2 milhões.

A estratégia de marketing da companhia deu tão certo que o Bradesco tentou fazer algo parecido no Rio. O problema é que as pessoas identificaram o comercial como sendo da Sinaf e o retorno acabou indo para a seguradora.

A Sinaf já tem autorização da Superintendência de Seguros Privados (Susep) para atuar no Estado de São Paulo. "Vai chegar uma hora que vamos ter que ir para outros lugares para continuar crescendo", diz Bulcão, não descartando a ida para outras regiões do país. A idéia também aumentar o leque de produtos do ramo vida. A seguradora deve fechar 2006 com prêmios de R$ 28 milhões. Em 2005, ficaram em R$ 19,7 milhões.

A Sinaf nasceu em 1982, como uma empresa de assistência funerária. Em 1995, começou a preparar terreno para a ampliação dos negócios. Mas com a falta de uma regulação para o setor funerário, decidiu abrir uma seguradora. "Chegamos à área de seguros meio por acaso, em busca da segurança institucional", destaca Bulcão.

Em 1999, a Sinaf comprou uma seguradora do Rio e até 2002 preparou terreno para iniciar as operações. O grupo Sinaf tem hoje, além da seguradora, uma funerária e um cemitério. A seguradora virou tema de tese de doutorado na Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ) e de mestrado na Fundação Getúlio Vargas (FGV).