Título: TAM, Gol e Lufthansa pressionam pelo fim de comissões a agentes
Autor: Campassi, Roberta
Fonte: Valor Econômico, 08/01/2007, Empresas, p. B2

Desde 1º de janeiro, os contratos comerciais entre a TAM Linhas Aéreas e seus clientes corporativos vêm sendo renovados com a seguinte cláusula: a companhia aérea não pagará comissão sobre a venda de bilhetes às agências de viagens que atendem as empresas. De maneira discreta, a TAM tomou a frente para pressionar a adoção de um modelo - ainda polêmico - em que a agência passa a ser remunerada pelo cliente final e não pela empresa aérea. Embora não seja inédito no Brasil, é um sistema ainda pouco aplicado pela maior parte das agências de viagens.

A Gol Linhas Aéreas estuda seguir os passos da TAM já no primeiro semestre, segundo o Valor apurou. A empresa reduziu as comissões de 10% para 7% e 6% a partir do começo do ano, conforme anunciado em dezembro. A alemã Lufthansa também intensificou os esforços para eliminar as comissões em todos os acordos comerciais. As iniciativas têm como objetivo a redução dos custos. O pagamento de comissão às agências equivale entre 7,5% e 10% das vendas líquidas das aéreas, ou a 70% dos gastos com comercialização.

Empresas mantêm acordos comerciais com companhias aéreas em que negociam descontos na compra de bilhetes. Em troca, as empresas se comprometem a garantir uma determinada participação da companhia aérea em suas compras. Há duas maneiras mais comuns de firmar os contratos, embora eles sejam definidos caso a caso. Ou a companhia aérea vende o bilhete com a comissão da agência já embutida e o cliente não paga nada à agência; ou a aérea vende a passagem, com preço "neto" (líquido), sem a comissão, e o cliente depois fica responsável por pagar uma taxa de serviços ("fee", no jargão do setor) à agência.

O modelo do "fee" já é bastante utilizado pelas empresas multinacionais e grandes agências especializadas no segmento corporativo, que acompanharam o movimento ocorrido nos Estados Unidos e Europa. Nesses locais, as comissões foram drasticamente reduzidas ou eliminadas, entre meados da década de 1990 e início dos anos 2000.

Procuradas, TAM e Gol não atenderam aos pedidos de entrevista feitos pelo Valor. A assessoria de imprensa da TAM disse que contratos estão sendo renovados mas que não existe uma determinação para que a comissão seja abolida. Algumas fontes ligadas às agências, porém, afirmam que os contratos só serão refeitos se a cláusula da comissão zero for aceita.

Annette Taeuber, diretora de vendas da Lufthansa no Brasil, afirma que não existe imposição por parte da empresa. "Propostas estão sendo feitas no sentido de mudar a forma de remuneração das agências, seguindo uma tendência mundial", disse. Ela conta que a Lufthansa iniciou o processo com as grandes agências multinacionais, como Carlson Wagonlit Travel e American Express. "Agora, passamos a oferecer o mesmo para outras agências do segmento corporativo." A aérea propõe um modelo em que a comissão é abolida e a agência passa a receber incentivos conforme o volume de vendas.

O movimento recente das aéreas é interpretado como apenas um primeiro passo para cortar e reduzir as comissões. Ele coloca mais uma vez em debate a necessidade de as agências de viagem reverem sua fonte de receitas e sua capacidade de vender serviços especializados, de forma que o cliente se disponha a pagar por ele. O sistema de "fee" é defendido pelas agências que já operam com ele.

"É mais transparente. O cliente sabe exatamente o que está pagando pelo serviço da agência e para a companhia aérea", afirma André Webber, gerente de marketing da agência especializada Tour House. Para ele, as agências precisam oferecer um serviço de consultoria e gerenciamento de viagens, e não apenas de emissão de passagens.

"Somos o único ramo em que a remuneração é feita pelo fornecedor, não pelo cliente", diz Marina Gouvêa, proprietária da Prime Tour. "É absolutamente natural que isso mude e que as agências sejam remuneradas de acordo com a qualidade dos serviço que oferecem", afirma.

A Maringá Turismo, uma das maiores no segmento corporativo, estima que perderá de 10% a 15% das receitas por causa da comissão zero, num primeiro momento, até convencer parte dos clientes a adotar o "fee". "A expectativa de que a comissão zero passaria a existir está virando realidade", afirma Reifer Souza Jr., diretor de vendas. Segundo ele, a maior dificuldade nessa mudança é chegar ao cálculo exato de quanto deve ser cobrado do cliente pelos serviços e gerir os custos da agência em função dessa forma de pagamento.

Mas a percepção de que, cedo ou tarde, a fonte de receita das agências vai mudar, não é unânime. "O cliente não vai querer pagar pelo serviço da agência", afirma Leonel Rossi, diretor da Associação Brasileira das Agências de Viagens (Abav). "As companhias aéreas têm que pagar para usar esse canal de distribuição." Ele afirma que a Abav está buscando um acordo com as empresas aéreas para ajustar as comissões. A Abav entrou com ações judiciais contra empresas como TAM e Varig quando elas reduziram as comissões de 10% para 7% e 6%, há seis anos.