Título: Sagatiba exporta "brazilian rum" aos EUA
Autor: D'Ambrosio, Daniela
Fonte: Valor Econômico, 20/03/2007, Empresas, p. B6

Vender cachaça nos Estados Unidos exige esforço. Não se fala da bebida sem uma breve, e nem sempre correta, introdução. As explicações vão desde "uma espécie de mojito brasileiro feito com limão" até "produto alcoólico similar ao rum". Sem falar no nome, de difícil pronúncia para os americanos - "ka-shah-sa" quase sempre sucede a palavra - e do selo obrigatório "brazilian rum". É que a legislação americana ainda não reconhece a cachaça como produto final.

Ainda assim ninguém quer ficar de fora do maior mercado de bebidas do mundo. A brasileira Sagatiba começou as vendas da sua marca nos EUA na semana passada. Marcos de Moraes, filho do empresário da soja Olacyr de Moraes e dono da empresa, montou um escritório em Nova York, o quarto fora do Brasil, depois de Grã Bretanha, Londres, Itália e Alemanha. A marca, já em 15 países, está para entrar em mais três: Japão, Austrália e Índia.

A falta de conhecimento sobre o produto nos EUA em nada ajuda a estratégia da companhia: abrir o mercado de cachaça premium mundo afora. Sem falar na concorrência direta com a vodca, que vive um período de "boom". Enquanto a própria vodca, o rum e a tequila são bebidas internacionalmente conhecidas, a pinga brasileira ainda não conquistou o mesmo status. A caipirinha - ou kai-pur-een-ya - sim, tem mais fama, mas não o destilado que vai na mistura.

"A degustação é a chave desse negócio", diz Moraes. Foi servindo a sua cachaça no aeroporto de Heathrow que a empresa conseguiu ser a bebida destilada mais vendida no duty-free inglês nos meses de outubro e fevereiro. De um total de cinco mil pontos-de-venda da marca Sagatiba no exterior, dois mil estão na Grã-Bretanha. "Não tinha cachaça na Inglaterra e começamos a construir a nossa imagem lá", diz Moraes.

Além de um mercado ainda inexplorado, a Inglaterra é estratégica também pela moeda. E o sucesso naquele país, claro, ajuda a aumentar a receita, que ele não revela.

Moraes, de 39 anos, teve seu grande momento como homem de negócios quando vendeu a Zip Net para a Portugal Telecom por US$ 365 milhões, em 2000, três meses antes do estouro da bolha da internet. Depois disso, frustrou-se com a moda - perdeu U$ 8,5 milhões com a loja Language, em Nova York.

Na Sagatiba, sua grande aposta no momento, Moraes usa a estratégia do número mágico. No Brasil, na Europa, na Inglaterra e, agora nos EUA, a Sagatiba Pura (produto principal) é vendida entre 13 e 15 - reais, euros, libras ou dólares. Moraes aproveita o poder aquisitivo maior de outros países para tornar o seu negócio mais lucrativo.

A idéia é aumentar a fatia das exportações no negócio e "montar uma empresa global". Ao contrário do mercado nacional de cachaça- onde apenas 2% do volume total é exportado - as vendas ao exterior da Sagatiba representaram 35% do total em 2006 (de 1,1 milhão de garrafas). A expectativa é chegar ao final de 2007 com algo entre 45% e 50%. Até porque, no Brasil o mercado premium de cachaça é pequeno e, segundo fontes, a empresa não encontrou, por aqui, um terreno tão fértil para prosperar como lá fora.

A empresa também vai começar a vender aqui e no exterior a cachaça Preciosa - que ficou 24 anos em tonéis de carvalho- e vai custar R$ 480. Cinco garrafas foram leiloadas e, agora, o lote de 5 mil garrafas começa a ser negociado em pontos selecionados. Um especialista corre o Brasil atrás de boas cachaças que são engarrafadas e vendidas na versão Sagatiba Velha. A Preciosa foi um raríssimo achado dessas andanças.

Avesso aos estereótipos brasileiros, Moraes propaga a marca com eventos que ele chama de criativos, mas que são, na verdade, grandes geradores de mídia. Em Cannes, em 2006, promoveu uma partida com os jogadores da seleção brasileira tetracampeã de 1994 e uma festa na casa do estilista Pierre Cardin. Sua última investida foi um torneio internacional de cachaça com barmen de vários países em um castelo medieval na Alemanha.

Iniciativas desse porte exigem dinheiro. Este ano, a empresa pretende gastar US$ 12 milhões na marca. Para se ter uma idéia, o setor todo investiu US$ 5 milhões nos últimos quatro anos e, com a ajuda da Apex, pretende investir mais US$ 8 milhões nos próximos dois anos. O investimento desde que a Sagatiba foi criada, há quase três anos, até maio de 2008 é de um total de US$ 40 milhões. Fontes do setor dizem que os altos valores investidos pela Sagatiba em marketing no exterior ajudam a impulsionar a categoria. No ano passado, segundo o Instituto Brasileiro da Cachaça, foram exportadas 12,5 milhões de litros de cachaça, uma alta de 8% sobre 2005.