Título: Baixa renda é essencial para crescimento
Autor: Valenti, Graziella e Campassi, Roberta
Fonte: Valor Econômico, 15/05/2007, Empresas, p. B2

A Samcil, operadora de saúde focada na população de baixa renda, usa um método bastante inusitado para decidir em quais bairros da grande São Paulo construirá um novo hospital ou centro médico. "É simples: entramos no site da Casas Bahia e vemos onde eles têm lojas", conta Mauro Bernacchio, diretor geral da empresa. "Os lugares onde eles estão tornam-se potenciais, porque queremos o mesmo cliente."

Pode soar como brincadeira, mas a estratégia da Samcil é uma das iniciativas que as empresas vêm criando para alcançar a população de baixa renda, que em grande parte não tem acesso à saúde privada. O espaço para crescimento nesse mercado é enorme, uma vez que 140 milhões de brasileiros, de um total de quase 190 milhões, dependem exclusivamente do sistema público.

"Invariavelmente, as empresas vão ter que chegar à baixa renda para crescer", afirma Fernando Barreto, sócio da Primeira Consulta. Segundo um estudo elaborado por ele, a penetração do plano de saúde na chamada classe A (acima de 25 salários mínimos mensais) é de 80%. Nas classes D e E (abaixo de quatro salários mínimos) a taxa é de apenas 8%.

O grande desafio é encontrar um modelo de negócio que possibilite a cobrança de mensalidades a preços baixos e, ao mesmo tempo, gere receita suficiente para cobrir os gastos de atendimento. "É preciso baratear muito o custo. E quem resolver a equação sai na frente", diz Barreto.

No caso da Samcil, o foco em baixa renda não é novo, mas continua em desenvolvimento. Desde que foi criada, em 1960, a empresa atende as classes C e D, com planos de saúde que custam em média R$ 60 por mês. A sustentabilidade financeira do negócio está baseada em dois fatores: uma rede de atendimento 100% própria e foco na prevenção.

"Com rede própria, eliminamos o lucro do prestador de serviços e temos controle total dos custos", afirma Bernacchio. Hoje, a Samcil atende seus 600 mil beneficiários em mais de trinta centros médicos e seis hospitais, entre outras estruturas.

Mas a economia com a rede vertical não seria suficiente se todos os clientes usufruíssem dela em excesso. Por esse motivo, a Samcil enfatiza a prevenção. Em 2000, a taxa de uso dos planos (sinistralidade) era de 70%; em 2006, havia caído para 61%.

Usuários que têm doenças crônicas, como diabetes e hipertensão, são identificados pelos médicos e recebem orientação de equipes com nutricionista, psicólogo, fisioterapeuta e até assistente social. O trabalho de prevenção também é intenso com gestantes. Uma das principais ferramentas da Samcil é o prontuário eletrônico, ao qual qualquer médico da rede tem acesso para conhecer o histórico do paciente.

Dasa e OdontoPrev, ambas com ações em bolsa, são outros exemplos de companhias que incluíram as classes de menor renda em sua estratégia. "O potencial é enorme", afirma Randal Luiz Zanetti, presidente da OdontoPrev. Ele considera que a estrutura da empresa já está pronta para atender esse segmento, mas é preciso aprimorar a distribuição de forma que as vendas ganhem volume. Nessa direção, a companhia tem parcerias com sindicatos, associações e grandes varejistas como Riachuelo e Pernambucanas.

A Dasa, rede de diagnósticos, já atribui parte do crescimento do setor à população menos favorecida. A empresa elevou o crescimento orgânico em suas unidades de 6% para 9%. Desde que abriu o capital, em 2004, comprou 15 empresas. Ao se tornar a maior do segmento no Brasil, ampliou o volume de exames, renegociou custos com fornecedores e baixou preços. (RC e GV)