Título: Ações nas agências
Autor: Pavini, Angelo
Fonte: Valor Econômico, 19/06/2007, EU & Investimentos, p. D1

O Bradesco, maior banco privado do país, está entrando pesado na estratégia de montar salas de ações para os investidores nas agências. Nelas, os clientes têm computadores à disposição para comprar e vender ações, além de dois funcionários da corretora para orientar e ajudar nas operações mais complexas.

Na semana passada, começou a funcionar a sala na agência que fica na Cidade Universitária, dentro da USP. Nesta semana, serão inauguradas as salas de Curitiba, Porto Alegre e Belo Horizonte. Fortaleza começa a operar na semana que vem, dia 25. Em julho, será a vez de Salvador e do Rio de Janeiro. E, até o fim de agosto, serão instalados os espaços em Campinas, São José do Rio Preto e na Rua Boavista, no Centro de São Paulo. Somadas com as já em funcionamento, na agência Nova Central, centro, e na Avenida Brasil, o banco terá 12 salas até agosto. A meta é chegar a 30 até o fim do ano.

As salas servirão também de ponto para esclarecimento de dúvidas com relação ao mercado de capitais, tanto para os investidores quanto para os gerentes, explica Anibal César Jesus dos Santos, responsável pela Bradesco Corretora. A procura por informações sobre ações tem crescido bastante. Em abril, a corretora do Bradesco recebeu 30 mil ligações. Em maio, foram 35 mil. "A maioria é de ligações de clientes e gerentes pedindo informações", afirma.

O interesse do Bradesco em trazer a corretora para mais perto da rede de agências é um exemplo das mudanças que o crescimento do interesse por ações está provocando no mercado. Esse interesse foi detectado por outros bancos, como o Santander Banespa, que tem hoje 90 salas de ações e deve abrir mais cinco este ano, diz Orlando Zainaghi, superintendente comercial de varejo da Santander Corretora. "É grande o número de pessoas interessadas em conhecer a bolsa e a sala é um referencial para esse investidor, pois tem pessoas treinadas para tirar dúvidas", diz Zainaghi. A corretora tem hoje 37 mil clientes ativos. Também o Itaú tem quatro salas - Rio, São Paulo, Belo Horizonte e Porto Alegre -, número que deve crescer este ano.

As salas acabam desafogando a mesa de atendimento da corretora, pois o cliente vai na agência e tira a dúvida na hora com os funcionários, diz Santos, do Bradesco. Segundo ele, com o mercado aquecido, não foi fácil encontrar pessoal qualificado para as salas, especialmente fora do eixo Rio-São Paulo. "Tivemos de contratar algumas pessoas de outras instituições", diz ele. Outra dificuldade foi definir o padrão para as salas, incluindo o de atendimento. "O cliente da agência, que está passando por ali e fica curioso, não tem o mesmo tipo de conhecimento de um que procura a corretora e já tem alguma noção de bolsa", explica. Definido esse padrão, o Bradesco vai agora acelerar a inauguração das salas.

Os espaços ajudam também a resolver o problema cultural de levar o investidor da agência para a corretora, em geral um processo difícil nos bancos de varejo. O cliente, por exemplo, tem de abrir uma nova conta na corretora. "Mas estamos conseguindo diminuir essas dificuldades com treinamento, mudando a cabeça dos gerentes", explica Santos. Ele lembra que, com a queda dos juros e o grau de investimento para o Brasil chegando talvez já no fim do ano que vem, a migração dos investidores para a bolsa será inevitável. "E o gerente percebe isso e fica mais tranqüilo por ter a sala de ações para ajudar a orientar os clientes naquela região, falando a mesma língua", diz.

O Bradesco também simplificou o processo de abertura de contas na corretora. "O cliente não precisa mandar dinheiro para a corretora, ele opera direto da conta dele na agência", diz.

Além das salas de ações, a corretora tem ainda uma equipe de seis pessoas para tirar as dúvidas dos clientes de varejo e dos gerentes das agências. "Só neste ano, até maio, já fizemos 120 reuniões com grupos de clientes e gerentes da rede de varejo de alta renda Prime, o que dá mais de 600 pessoas", afirma Santos, que admite que o número ainda é pequeno em relação aos 18 milhões de clientes do Bradesco. "Mas para o mercado é interessante", diz.

A base de clientes da corretora Bradesco também cresce a um ritmo acelerado, saltando de 38 mil em 2005 para 78 mil em maio de 2007. "Só no mês passado foram três mil novos clientes", afirma Santos. As ofertas públicas ajudam a aumentar a base de clientes. Segundo ele, a corretora está em segundo lugar em volume negociado na Bovespa no segmento de varejo, com R$ 3,9 bilhões no ano até maio, perdendo apenas para a Ágora. Ajuda nessa performance uma política de preços com vantagens para valores menores. Quem opera até R$ 10 mil paga 0,3% de corretagem. Com isso, uma compra de ações de R$ 1 mil pagaria R$ 3,00, menos do que o cobrado em algumas corretoras que cobram R$ 10 fixos ou mais por operação.

Santos comemora também o volume de R$ 1 bilhão negociado em maio pela Bradesco Corretora. "Foi a primeira vez que uma corretora ligada a um banco atingiu esse valor no home broker", diz.

Alguns bancos estão ainda fazendo ajustes na estratégia das salas de ações. O Banco do Brasil é um exemplo. A instituição desativou as sete salas que havia aberto e está agora reavaliando o projeto, diz Marconi Maciel, gerente de divisão da Diretoria de Mercado de Capitais do BB. "A questão é o que oferecer ao cliente, que ferramentas, não adianta só ter a sala", diz ele. Uma das mudanças pode ser ter uma pessoa para orientar os investidores, o que não havia no projeto original do BB. Sem corretora própria, o banco opera com instituições terceirizadas e conta com 60 mil clientes cadastrados no sistema home broker. O BB está abrindo licitação para reformar todo o sistema de negociação eletrônica de ações, que deve entrar em operação no início de 2008.