Título: Crédito em larga escala
Autor: Assef, Andrea
Fonte: Valor Econômico, 25/06/2007, Caderno Especial, p. F1

Depois dos cartões de crédito para pessoa física e dos cartões de débito, chegou a vez dos cartões corporativos, considerados a terceira onda de crescimento dos meios de pagamento eletrônico no Brasil. O segmento de cartões empresariais e corporativos cresce a uma taxa anual de 50% e deve movimentar mais de R$ 20 bilhões este ano. O grande atrativo desse mercado é o seu potencial; atualmente a fatia corporativa representa cerca de 10% do volume total das transações eletrônicas feitas no Brasil em comparação aos 5% registrados no ano passado.

A Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs) estima um crescimento de 14% para o conjunto da indústria de cartões de crédito, débito, de lojas e de rede em 2007 em relação ao ano passado. Caso essa previsão se confirme, em dezembro deste ano o Brasil terá 416 milhões de plásticos em circulação, o que vai significar um movimento de R$ 290,8 bilhões ao longo do ano. Embora a participação do segmento de cartões corporativos ainda seja pequena, essa é a nova fronteira a ser desbravada pela indústria de cartões de crédito.

Dentro desse universo, o grande foco da indústria de cartões está nas pequenas e médias empresas. Pesquisa da MasterCard revela que apenas 23% delas possuem o cartão de crédito. Detalhe: há menos de três anos, esse número não passava dos 10%. Apesar do crescimento, o uso ainda é considerado muito baixo pelas bandeiras e pelos bancos emissores de cartões. Por isso, eles arregaçaram as mangas para dar um tratamento especial a esse público. "Há três anos temos feito pesquisas qualitativas junto aos bancos para entender a base de seus clientes e desenhar produtos específicos para cada um deles", diz Regina Rocha, vice-presidente de produtos corporativos da MasterCard.

De acordo com os estudos da Mastercard, o pequeno empresário ainda não percebe com clareza porque deveria usar o cartão corporativo pois sempre teve o costume de misturar as contas da empresa com as suas contas pessoais e a pagar tudo no seu cartão de pessoa física. "Nosso desafio é mostrar que um dos grandes benefícios do cartão corporativo é exatamente a separação das despesas pessoais e institucionais", afirma Regina Rocha.

No guarda-chuva das empresas e bancos que atuam no segmento de cartões de plástico, há produtos para todos os gostos, desde cartões de crédito virtual para pagamentos de passagens aéreas e hotéis, que acabam facilitando a gestão da área de viagens da empresa pois emitem relatórios detalhados sobre a movimentação de cada conta, como o Corporate Travel Accounts, da Credicard Citi, entre outros, até cartões como o cartão Bradesco Visa BNDES, que tem um limite de crédito de R$ 250 mil, pagamento em até 36 vezes e uma taxa de juros de 1,03% ao mês. "Esse produto é ideal para as empresas que estão em processo de expansão e precisam de fôlego financeiro", afirma Marcelo Noronha, diretor geral dos Cartões Amex e diretor do Bradesco.

No ano passado, o Bradesco adquiriu a operação de cartão de crédito da American Express no país por US$ 490 milhões. Com isso, o banco passou a ter 18% de participação no mercado global de cartões de plástico no Brasil e um portfólio que conta com 20 tipos de cartões corporativos.

Para seduzir esse cliente em potencial, os bancos e as administradoras de cartões oferecem soluções inovadoras. É o caso da Caixa Econômica Federal (CEF) que há dois anos iniciou, de forma pioneira, um trabalho junto às empresas que tinham um forte relacionamento com outras companhias mas não utilizavam o meio eletrônico para efetuar suas vendas. A Caixa firmou um acordo com a Tigre S. A - Tubos e Conexões, empresa multinacional dos segmentos de tubos, conexões e acessórios de PVC.

A parceria prevê que as 20 mil lojas de material de construção que são clientes da empresa vão ter até 90 dias de crédito. De acordo com Eliel Teixeira de Almeida, gerente nacional de cartões para pessoa jurídica da CEF, a estratégia da Caixa é a customização de todas as soluções para cada empresa. "Oferecemos a simplificação total da gestão do meio de pagamento, como o fechamento de vendas, por exemplo", explica Almeida. Segundo ele, até o final do ano, a Caixa deve fechar parceria com dez empresas, sendo que todas elas têm um faturamento acima de R$ 200 milhões ao ano. "Nesse produto, nosso foco são as empresas desse porte, que sejam líderes de mercado e que tenham potencial de colocação de 15 mil cartões por companhia", diz ele.

De acordo com Almeida, a Caixa está empenhada na realização de parcerias com grandes empresas, indústrias e distribuidoras, no compartilhamento de marcas - modelo de co-branded empresarial, onde se busca a oferta de diferenciais aos portadores para fidelizar o cliente empresarial e alavancar o faturamento das empresas com oferta de crédito direcionado ao ramo de atividade da empresa parceira. "Além disso, continuamos apostando na grande concentração dos clientes Caixa no relacionamento com empresas de pequeno e médio porte, que estão percebendo as vantagens de utilizar na sua gestão empresarial o cartão corporativo", afirma Almeida.

Um dos grandes desafios do mercado corporativo é saber exatamente quais são as demandas de cada uma dessas empresas, cujo faturamento pode variar de R$ 100 mil a vários milhões ao mês. A função dos agentes dessa indústria é criar produtos e oferecer serviços que funcionem como uma espécie de suporte para administração do dia-a-dia das empresas. Por isso, os cartões e serviços para viagens, por exemplo, estão entre os que mais crescem. "Os dados que contabilizamos sobre as viagens e despesas de cada usuário entram no sistema contábil da empresa e garantem a transparência e segurança no processo", diz Ana Cristina Tena, diretora de vendas da Credicard Citi.

Ao criar produtos que funcionam como ferramenta de gestão, a indústria de cartões corporativos quer atingir em cheio as pequenas e médias empresas, que nem sempre contam com uma estrutura administrativa completa e profissionalizada. "O microempresário é o faz-tudo da empresa e muitas vezes ele mistura os gastos da empresa com seus gastos pessoais e assim fica até difícil auferir o lucro do seu negócio", afirma Eduardo Chedid, vice-presidente de produtos da Visa do Brasil. Segundo ele, a estimativa da Visa é de que anualmente cerca de US$ 120 bilhões de pagamentos entre empresas não são feitos por cartão. Ou seja, ainda há muito que crescer nesse território.

De olho nesse público, a Visa criou três tipos de cartão empresarial para atender as pequenas e médias empresas com serviços como um seguro de proteção de compra de até 90 dias, além de reforçar o peso da área soluções comerciais que atende o segmento das grandes empresas com uma linha de vários produtos diferenciados para determinados departamentos de uma empresa. Um deles é o cartão Visa Compras, que desburocratiza o processo de compras de médias e grandes empresas e simplifica o fluxo de caixa, segundo Chedid.

O produto permite ainda a individualização do cartão de acordo com o perfil de cada funcionário: é possível definir um teto para as despesas e restringir o uso do cartão a determinados estabelecimentos, o que aumenta a segurança da empresa ao mesmo tempo em que dá autonomia ao portador. "Todas as informações saem num relatório o que assegura mais controle, eficiência e um gerenciamento mais transparente", explica Chedid.

A busca pelo cliente corporativo por parte da indústria de cartões não é um fenômeno localizado. No mundo inteiro existe um esforço do segmento para ampliar a participação nas empresas. As soluções comerciais da Visa International, que envolve a região da América Latina e do Caribe, alcançaram a cifra de US$ 5 bilhões no volume total de compras no ponto-de-venda durante os quatro trimestres finalizados em 31 de dezembro de 2006. Esse resultado significa um crescimento de 40% em todos os produtos Visa destinados a empresas de grande porte, pequenas e médias e governos, se comparado ao mesmo período do ano passado.

De acordo com a Visa, este é o terceiro ano consecutivo que os produtos comerciais crescem mais de 40% na região, o que demonstra que as empresas estão adotando cada vez mais as soluções de pagamento para obter controle e eficiência operacional.

"O mercado de cartões corporativos vem crescendo numa velocidade muito grande nos últimos dois anos no Brasil", afirma Mario Pascale Guernelli, superintendente executivo comercial de cartões do Banco Real. A instituição trabalha com dois blocos de oferta de produtos corporativos: para empresas com faturamento de até R$ 30 milhões e para empresas que faturam mais de R$ 30 milhões. "Mas nós acreditamos que 70% das oportunidades virão das pequenas e médias empresas, aquelas que faturam até R$ 30 milhões", afirma ele. E dentro desse universo, as empresas com faturamento entre R$ 1 milhão e R$ 10 milhões por ano são as estrelas em destaque. Segundo Guernelli, ainda há pouca informação por parte destas empresas quanto aos produtos voltados para o segmento. "Existe uma preocupação cultural, um medo de delegar o pagamento eletrônico, mas aos poucos esses empresários estão percebendo que o cartão de plástico é um meio seguro e totalmente controlável", diz Guernelli. Como exemplo, ele cita o Cartão Prático do Banco Real, que é um cartão de débito com limite pré-estabelecido por funcionário. Ou seja, é possível definir quanto e onde cada funcionário vai gastar e depois acompanhar essa movimentação por meio dos relatórios enviados pelo banco.