Título: Promotor toma lugar de agente "pastinha"
Autor: Travaglini, Fernando
Fonte: Valor Econômico, 09/07/2007, Finanças, p. C12

O forte crescimento do crédito consignado nos últimos três anos se deu em grande medida graças ao trabalho dos agentes das financeiras, que oferecem os empréstimos aos aposentados e pensionistas. Essa figura, conhecida também como "pastinha", que tem estilo de trabalho semelhante ao vendedor porta-a-porta, começa, no entanto, a perder lugar para um promotor de venda contratado e com salário fixo, que trabalha para empresas intermediárias que fazem a ponte com os bancos.

Essas empresas especializadas cobram dos bancos taxas que variam entre 5% e 18% do total da operação, dependendo da região do país e do tipo de crédito. Muitos bancos exigem até lojas padronizadas, estilo franquias e uma produção mínima mensal de crédito. "Alguns bancos médios e grandes não trabalham com empresas que faturam menos de R$ 300 mil por mês", explica o presidente da recém-criada Associação Brasileira de Corretoras Financeiras (Asbracob), Edward Magalhães Loures.

Uma dessas empresas é do próprio Loures. A Super Money fatura R$ 12 milhões por mês e possui 350 promotores de venda, oferecendo linhas de empréstimos de diversas financeiras, como a Citi e o HSBC. Segundo ele, o agente "direciona (a proposta) em função da competitividade de cada banco".

Para os bancos, a vantagem é que essas comissões representam um custo variável, ao contrário de agências próprias, que trazem custos fixos (tanto operacional como de pessoal), explica o diretor comercial de varejo da Cifra, financeira do Banco Schahin, Cláudio Ferro. "Os correspondentes nos deram uma capilaridade que não temos", avalia.

Na Cifra são quase 700 pontos, sendo 230 exclusivos, que funcionam como canais de distribuição dos produtos, explica Ferro. "Normalmente os donos são ex-bancários que já conhecem o segmento e têm contrato de prestação de serviço. Eles trabalham com culturas e rotinas próprias. Damos apenas apoio logístico em algumas regiões", explica.

Financeiras como a Cifra e o Banco Arbi preferem investir nesse formato. Já outros bancos de um porte um pouco maior, como o Cacique (comprado pelo francês Société Générale) e o BMG, um dos líderes do segmento, já apostam em lojas próprias. Segundo Renato Oliva, diretor do Cacique, a tendência desse mercado, seja qual for o modelo adotado, é pela padronização para melhorar o atendimento e se aproximar do cliente.

"A lógica era a mesma da década de 50, dos vendedores porta-a-porta, dos caixeiros viajantes. Mas como aconteceu com o varejo, o modelo nos bancos também amadureceu. Hoje o banco tem acordo com pessoas jurídicas, que têm funcionários", conta Oliva. O banco pretende atingir 200 lojas próprias até o final do ano.

O BMG, cuja rede de correspondentes chega a 3,5 mil pontos de venda e um exército de cerca de 20 mil pessoas, está implantando um ousado projeto de lojas próprias. Até o final do ano, disse o vice-presidente executivo Márcio Alaor de Araújo, serão mil pontos, espaços de até 40 metros quadrados, no máximo, e três funcionários. Esses pontos estão sendo ocupados por correspondentes, que pagam aluguel por isso e captam o cliente na rua.

A estratégia de usar os agentes de crédito foi a saída, segundo Araújo, para os bancos médios e pequenos crescerem sem custo fixo. É difícil para as pequenas instituições ter uma estrutura própria. Por outro lado, o servidor e o aposentado têm vergonha de ir na agência pedir crédito, mas recebem bem o agente que vai no seu local de trabalho.

"A profissionalização veio para ficar, mas não no curto prazo", diz o professor da FGV do Rio, Carlos Alberto Ercolin. Ele acredita que os agentes têm um foco muito grande na concorrência, o que leva a uma falta de profissionalismo e fidelização. "A falta de unidade de processamento ou até de entendimento do produto não é interessante para o banco", completa Ercolin, que também é diretor-executivo da Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac).

Preocupadas com essa padronização, algumas financeira adotaram modelos de franquias. O consultor Marcelo Cherto, responsável pelo modelo do Panamericano e do Paraná Banco, explica que a vantagem é o aumento do controle e de produtividade acompanhada de redução de riscos trabalhistas. Esses dois bancos preparam abertura de capital na bolsa.

Com esses movimentos, os "pastinhas", que hoje já são mais de 40 mil, vão perdendo espaço. Eles ainda são confundidos com a figura do correspondente bancário, criado pela Resolução 1.865, do Conselho Monetário Nacional, de 1991, para que as instituições financeiras estabeleceram convênios com outros bancos para a prestação de serviços financeiros, como as lotéricas no caso da Caixa Econômica Federal, por exemplo. Mas os agentes de crédito que oferecem o consignado passaram a ser denominados com o mesmo nome.

A Federação Brasileira de Bancos (Febraban) também já se mostrou preocupada com a confusão e distribuiu comunicado no mês de maio esclarecendo que "pessoas jurídicas não integrantes do sistema financeiro, com os quais os bancos têm firmado contratos também de prestação de serviços, conforme previsto na Resolução 3.110 de 31 de setembro de 2003 e suas alterações, o termo correto a ser utilizado deve ser 'correspondente não bancário'", diz o texto.

O presidente Asbracob, explica que eles gostariam até mesmo de uma maior regulamentação por parte do Banco Central para que a profissão seja mais bem definida. "Eles são captadores de clientes, não mexem com dinheiro", argumenta Loures. Sem definição, muitos deles são filiados ao sindicato dos contabilistas, apesar de os bancários reivindicarem esse direito.

Alheio a essas discussões, o mercado para o consignado continua crescendo. O saldo total superou os R$ 56 bilhões em maio, segundo dados do Banco Central, com crescimento de 16,9% nos cinco primeiros meses desse ano e de 46% nos últimos doze meses. Desse total, quase R$ 20 bilhões (35%) correspondem a empréstimos para aposentados e pensionistas do INSS. A taxa média desses empréstimos está em 32,1% ao ano. Em 12 meses, esse juro caiu em média 4,4 pontos percentuais. (Colaborou Maria Christina Carvalho, de São Paulo)