Título: Arbi quer dobrar a produção de crédito
Autor: Carvalho, Maria Christina
Fonte: Valor Econômico, 03/12/2007, Finanças, p. C9

Leo Pinheiro/Valor Luís Fernando Pessôa, diretor do Arbi: preparativos para sobreviver à esperada "freada do ônibus" Preocupado com o aumento da concorrência no crédito consignado, desencadeado pela queda dos juros e pela necessidade de crescer dos bancos que abriram o capital, o Arbi resolveu recorrer às armas do varejo para fidelizar os clientes e atingir ambiciosas metas de expansão.

"Em algum momento vai haver a freada do ônibus e temos que nos preparar para isso", disse Luís Fernando Pessôa, diretor do Arbi. Para Pessôa, a "freada" ocorrerá quando o spread cair mais, pressionando os custos e fazendo sucumbir os ineficientes.

O Arbi quer dobrar a produção de crédito no próximo ano, dos atuais R$ 150 milhões para R$ 300 milhões e manter ou até aumentar o retorno sinalizado entre 25% a 30% neste ano. Assim como ocorre atualmente, a maior parte do crédito produzido será cedida para investidores qualificados nacionais e estrangeiros. Neste ano foram cedidos cerca de R$ 100 milhões. O banco não pensa em aderir à onda de abertura de capital - ao menos por enquanto.

O Arbi ficou praticamente inativo entre 1995 e 2002. Foi enquanto que Pessôa assumiu a direção, reestruturou o banco e o focou no crédito consignado. Em 2006, voltou ao azul com uma estratégia fundamentada em dois pontos. Um deles é uma boa fonte de funding.

O outro foi a constituição de uma rede própria de distribuição de crédito, a Servicash, que conta atualmente com 14 lojas, uma franquia em Juiz de Fora (MG) e 110 postos em empresas para cujos funcionários oferece crédito consignado.

Com a Servicash, o Arbi pretendeu escapar do que Pessôa considera a tirania do promotor ou agente de crédito, que cobra comissões elevadas e, mais recentemente, passou a estimular os refinanciamentos de operações e o assédio às carteiras dos concorrentes, apenas quatro a cinco meses depois que o cliente tomou o crédito.

O Arbi, disse o executivo, consegue reverter 90% das propostas de resgate antecipado do crédito.

Segundo Pessôa, o correspondente chega a abocanhar um terço do spread, que estava em 34,5% na média das operações para pessoas físicas em outubro. Se a taxa do consignado estiver ao redor de 30% ao ano, 10% é do promotor, fatia praticamente igual à do custo de captação. Com a prática dos refinanciamentos, o promotor acaba ganhando duas ou mais vezes em cima da mesma operação. "Os bancos passaram a ser reféns dos promotores", disse Pessôa.

Com a Servicash, o custo de crédito do Arbi caiu. A fatia da distribuição terceirizada que era de 10% inicialmente agora está em 15%. Mas, o Arbi percebeu que, para continuar crescendo, precisa ampliar a distribuição.

Pessôa não quer, porém, ser mais um dos reféns dos promotores. Por isso, resolveu adotar um sistema de divisão de resultados - "profit sharing" -, em que a comissão do agente será paga ao longo do prazo do contrato de crédito. Assim, aposta, o agente se comprometerá a também manter o cliente.

A proposta vai além e inclui a oferta de mais produtos ao cliente como seguros e outras modalidades de crédito. O sistema foi estendido aos funcionários.

O Arbi também está diversificando a carteira. No início do ano, 90% do resultado vinha do consignado e 10% do crédito para pequenas empresas; neste último trimestre, os percentuais mudaram para 70% e 30%.