Título: Grandes lucros.com.br
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Fonte: Valor Econômico, 30/05/2008, Especial, p. F1

O ritmo de evolução do comércio eletrônico impressiona. Em 2007, as vendas de bens de consumo pela internet alcançaram a cifra de R$ 6,3 bilhões, com um crescimento de 43% em relação ao ano anterior. No primeiro trimestre de 2008, as vendas foram 49% maiores do que as registradas no mesmo período de 2007. E a previsão da consultoria e-bit é que o e-commerce ultrapasse a marca dos R$ 10 bilhões em vendas em 2009. O total de e-consumidores também só faz aumentar. Nada menos que 9,5 milhões de brasileiros realizaram compras eletrônicas no ano passado, número 35% superior ao registrado em 2006.

As vitrines virtuais também impulsionam vendas no mundo físico. Como relata Gerson Rolim, diretor executivo da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camara-e-net), está se criando um novo hábito de consumo mesmo entre as pessoas que nunca realizaram uma compra eletrônica. "Muitos consumidores pesquisam preços e produtos na internet. É aí que decidem a compra. Só depois vão às lojas ou recorrem ao telefone para concretizar a transação", afirma o executivo. "Hoje, não estar na internet é perder negócios", diz Rolim.

Como os números demonstram, a internet é um canal de vendas que não pode mais ser ignorado. Desenvolver uma estratégia vencedora de e-commerce, porém, não é uma tarefa simples. A mortalidade no mundo virtual é altíssima. Estima-se em cinco mil negócios desativados por ano e um número um pouco maior de estreantes. Segundo dados da Camara-e-net, o varejo virtual brasileiro reúne 16 mil empresas, mas apenas 20 respondem por 85% das vendas. Uma única empresa, a B2W, que congrega Submarino e Americanas, detém 54% das transações de varejo eletrônico no país.

Para o varejista, o grande apelo da internet é eliminar as fronteiras do mundo físico e tornar sua loja acessível a um grande número de consumidores, no Brasil e no exterior. O problema é que a internet também aproxima a concorrência, que passa a estar situada a apenas um click no mouse. "Essa proximidade favorece quem tem uma marca forte e melhores preços", diz Gastão Mattos, presidente da consultoria MCash.

Consultores como Gerson Rolim e Gastão Mattos avaliam que, para os pequenos empreendedores, as oportunidades no comércio eletrônico estão principalmente em nichos de mercado, ofertando produtos e serviços que não estão na alça de mira de grandes empresas. Nesses casos, acreditam, a internet pode até mesmo viabilizar negócios, proporcionando escala para iniciativas que tenderiam a definhar se dependessem apenas do público local.

É o caso da paranaense Deborah Klopffeisch, que durante dois anos tentou em vão fazer deslanchar sua confecção de lingerie tamanho grande por meio de uma loja de rua em Curitiba. "As mulheres não entravam na loja, tinham vergonha de se assumirem como gordas", lembra a empresária. A situação mudou em 2002, quando Klopffeisch criou um site para sua empresa, a Camomilah Confecções. "Hoje atendo mulheres do Brasil inteiro, gente que pode manter o anonimato ao encomendar, por exemplo, uma lingerie sensual tamanho 50 ou 60", diz.

É a própria Klopffeisch quem cria os modelos e fabrica, com a ajuda de costureiras, as peças da confecção. Em média, ela comercializa 500 lingeries por mês, com um faturamento mensal de R$ 20 mil, todo ele originado na internet, uma vez que a empreendedora optou por encerrar as atividades na loja física.

A internet também viabilizou os negócios de Luis Fernando Donatti, que transformou seu hobby, carros off road, em uma bem-sucedida operação comercial, a donatti4x4. No final dos anos 90, como não encontrava peças para seu Jeep em sua cidade, Ribeirão Preto, no interior paulista, Donatti passou a fazer as peças ele próprio e a comercializar pela internet, em comunidades eletrônicas de jipeiros.

O empreendedor percebeu que proprietários de Jeeps do Brasil inteiro, quando queriam peças para seus carros, tinham que se deslocar até a cidade de São Paulo, onde estavam concentradas as lojas do ramo. Estava aí uma oportunidade. Ele largou um emprego na Kodak, ampliou seu leque de produtos para todas as linhas de veículos 4x4 e passou a comercializar peças e acessórios originais e produzidos por terceiros em seu site.

Em 2001, Donatti sentiu a necessidade de criar uma loja física, para aumentar a credibilidade de seu negócio. "Naquele momento, as pessoas ainda desconfiavam de operações puramente virtuais", lembra o empresário. Atualmente, a donatti4x4 conta com uma equipe de 16 pessoas, comercializa mais de 10 mil itens diferentes e obteve um faturamento de R$ 2,2 milhões em 2007. Esse faturamento, relata Donatti, é originado em 70% de encomendas pela internet ou por telefone. O balcão responde por 30% dos negócios. "Mas já detectei que, quem vai até a loja são pessoas que nos conheceram por meio da internet, mas que preferem o contato presencial na hora de comprar", afirma o empresário.

Para estabelecer uma história de sucesso no comércio virtual, porém, é preciso mais do que uma boa idéia. Segundo Gastão Mattos, o manual de sobrevivência do pequeno empresário na internet é composto por uma proposta comercial competitiva, infra-estrutura adequada, uma logística que garanta a pronta entrega das mercadorias encomendadas - o e-Sedex dos Correios é uma opção - e doses maciças de web marketing, para gerar tráfego a página.

A Camara-e-net está desenvolvendo, em parceria com os Correios e o Sebrae, um "kit de inclusão digital", que deverá ajudar os pequenos empresários na aquisição da infra-estrutura necessária para a operação de e-commerce. "Vamos lançar o kit em breve e ele terá financiamento do BNDES", informa Rolim.

Já as ações de marketing na web podem ser feitas por meio de sites de busca, como Google e Yahoo, e de comparação de preços, como BuscaPe, Bondfaro e JaCotei, por exemplo. Hoje, 25% dos negócios na internet são originados por essas modalidades de sites. Outra opção são os shoppings virtuais, como UOL, Terra, MSN e CorreiosNet.

Nos sites de busca e nos shoppings, o empresário paga apenas quando sua loja virtual é acessada pelo tráfego gerado pelo link exposto no site - são os links patrocinados. O posicionamento do loja na página de busca é determinado por meio de leilões. Aparece em destaque quem paga mais. Em geral, é possível um bom posicionamento pagando centavos por acesso.

Na avaliação de Pedro Guasti, diretor geral da consultoria e-bit, o empreendedor interessado no e-commerce deve fazer tudo para entender como pensa o cliente quando este faz compras eletrônicas. "O e-consumidor busca segurança, ele está preocupado se seus dados bancários não serão violados e se a encomenda realizada será realmente entregue em boas condições e no prazo prometido", explica Guasti.

Segundo dados da e-bit, 78% dos e-consumidores só realizam compras após se informar sobre a empresa virtual. Os próprios sites de comparação de preços costumam disponibilizar espaço para os consumidores manifestarem como foi o atendimento da loja virtual. "Muitas opiniões negativas geram descrédito e inviabilizam os negócios", diz Guasti. A própria e-bit também atua como um consultor de compras pela internet, publicando em seu site as avaliações dos consumidores e prepara um ranking de desempenho com as três mil lojas cadastradas em seu site.

Rodrigo Bandeira, gerente de marketing da Mania Virtual, cyberloja especializada em equipamentos eletrônicos e de informática, acredita que a boa avaliação dos consumidores é o fator decisivo para o sucesso da empresa. "Monitoramos constantemente nossa avaliação e estamos sempre à frente dos nossos concorrentes diretos. O e-consumidor que compara, nos valoriza", diz o executivo.

Segundo Bandeira, a qualidade do atendimento é o ponto principal da estratégia da Mania Virtual. A cyberloja adota como política só comercializar produtos que tem em estoque, fugindo da estratégia comum na internet do estoque terceirizado, na qual a loja recebe o pedido, repassa ao fabricante e depois programa a entrega.

"Com isso, encurtamos o tempo de entrega para um, no máximo dois dias, e reduzimos os erros, uma vez que controlamos todo o processo", afirma o executivo. A estratégia da Mania Virtual deu certo. A empresa faturou R$ 50 milhões em 2007 e prevê crescer 70% em 2008, mesmo atuando em alguns dos segmentos mais concorridos do e-commerce.