Título: Comgás quer conquistar classes C e D
Autor: Raymundo de Oliveira
Fonte: Gazeta Mercantil, 16/11/2004, Energia, p. A-8

Estratégia da empresa é aumentar ligações de gás encanado em bairros de maior demanda. Depois de abocanhar cerca de 45% dos pontos de gás nos apartamentos de condomínios verticais da Grande São Paulo, a Comgás agora quer ligar seus dutos nas casas dos bairros de classe média. A empresa constatou que o consumo de gás natural nas cozinhas é maior nas residências das classes C e D (a maioria casas) do que nos apartamentos e condomínios das classes A e B. O desenvolvimento de um novo sistema que torna mais barato e fácil as ligações de pontos individuais de distribuição e uma parceria com a Lorenzetti para fornecer um aquecedor de chuveiro com menor capacidade e preço também impulsionam a nova estratégia de expansão da rede residencial da maior distribuidora de gás natural do Brasil.

A Vila das Mercês e a Vila Ema são os primeiros bairros de classe média com predominância de casas em São Paulo a fazer parte do novo plano de expansão no segmento residencial da Comgás, afirma o diretor de marketing residencial, comercial e veicular da empresa, Luis de Mello Awazu. De acordo com Awazu, a distribuidora possui 450 mil unidades de consumo residencial, sendo que o número de ligações em casas é de aproximadamente 15 mil e o restante em prédios de condomínios verticais. O diretor afirma que o volume de clientes em condomínios verticais atendido pela empresa representa 45% do universo total neste segmento enquanto há um grande mercado inexplorado no segmento de casas na capital.

Segundo Awazu, a empresa constatou que o consumo de gás natural utilizado na cozinha de residências das classes A e B fica em torno de 8 m³ por mês enquanto nas cozinhas de residências das classe C e D o volume mensal médio varia de 12 m³ a 15 m³. "Nas famílias das classes A e B é mais comum o uso de microondas e outros eletrodomésticos movidos a energia elétrica e também a ida em restaurantes e viagens nos finais de semana, oque reflete no consumo do gás encanado", afirma.

Além de utilizarem com mais frequência e intensidade o fogão a gás, as famílias da classe média que moram em casa também representam mais facilidades para tomarem a decisão na hora de trocar o botijão de gás liquefeito de petróleo (GLP) pelo gás encanado porque a negociação é feita diretamente com os proprietários, enquanto nos condomínios a negociação é feita, geralmente, com os síndicos e precisam passar por assembléias de condôminos, apesar de representarem a vantagem de agregar um grande número de clientes de uma só vez.

De acordo com o diretor de marketing, nesta estratégia de expansão do gás natural em casas a distribuidora optou por contratar duas empresas para fazer um trabalho de porta-a-porta como uma abordagem específica para o público que mora em casas e mostrar as vantagens de substituir o botijão pelo gás encanado, afirma ele.

Banho de água quente

Outro trunfo que a Comgás pretende explorar na ofensiva no segmento residencial de casas em São Paulo é a substituição do chuveiro elétrico por um aquecedor movido a gás natural com custo acessível para as classes C e D. Segundo Awazu, a vazão média de um chuveiro elétrico é de quatro litros por minuto e o preço de um aquecedor com capacidade de 30 litros por minuto é de cerca de R$ 3 mil, o que dificultava o público da classe média a fazer a substituição.

O diretor afirma que, depois de procurar por um sistema de aquecimento a gás natural para chuveiro mais barato entre fabricantes do mundo todo, a solução foi encontrada com uma empresa que é facilmente identificada pelos consumidores brasileiros na hora de tomar banho, a Lorenzetti, um dos maiores fabricantes de chuveiros elétricos do País. Awazu afirma que a Comgás criou um plano em que a distribuidora financia em até 24 vezes, com desconto na conta mensal de gás, a compra de um aquecedor Lorenzetti com capacidade de vazão de oito litros por minuto e que custa R$ 250.