Título: Vivo Empresas cresce 40% e reúne 175 mil clientes
Autor: Thaís Costa
Fonte: Gazeta Mercantil, 18/11/2004, Telecomunicações & Informática, p. A16

A carteira representa a metade do mercado de empresas significativas. Ao completar um ano de operação, a Vivo Empresas tem alguns pontos a comemorar e outros que indicam dificuldades à vista. No primeiro grupo estão o crescimento acelerado no número de clientes ¿ 40% no ano, elevando a carteira para 175 mil empresas e reunindo mais de 1,5 milhão de linhas empresariais. O índice supera o que marcou o crescimento da clientela residencial, de 32%, e fica alinhado ao nível de expansão observado pela telefonia móvel pré-paga, de 40% neste ano.

Ainda entre os pontos positivos está o fato de a Vivo deter a maior fatia de mercado entre as pessoas jurídicas de todo o País, ou o correspondente a 50% do ambiente empresarial brasileiro de expressão. "Somos líderes e vamos continuar", afirmou Paulo César Teixeira, vice-presidente executivo de operações. Ao lado disso, dentre as empresas que utilizam serviços celulares, 55% usam a marca Vivo.

Ainda na coluna das comemorações está incluído o avanço da receita de dados, de 60% no período de janeiro a setembro.

Os executivos negaram-se a falar de valores, mas, segundo fontes de mercado, a Vivo Empresas é responsável por 10% do faturamento somado das cinco operadoras que compõem a joint-venture sob a marca Vivo, ou seja, respondeu por R$ 830 milhões de janeiro a setembro deste ano, quase tudo relativo a serviços de voz.

A quantidade de clientes que utiliza as redes de dados mais avançadas da Vivo Empresas, denominadas 1x e EV-DO, alcança 1,5 mil companhias e, embora seja um número consistente no segmento das grandes contas, cujo total é de 8 mil clientes, indica a existência de vasto mercado a ser explorado nos próximos meses, o que levará ao crescimento progressivo das receitas.

As dificuldades

"O jogo é complicado. Você pode ser líder, mas tem de tomar cuidado", afirmou Alberto Ferreira, vice-presidente comercial. "O cliente corporativo é exigente, compara, faz conta, e não toma nenhuma decisão por impulso. É racional e sabe que vai ter de prestar contas de sua escolha depois", afirmou Teixeira.

Por isso, uma palavra sintetiza o rol das dificuldades previstas para o próximo ano: competição. Só ela confere voz ativa ao cliente. "Ela nos faz baixar tarifas, ampliar o leque de serviços, investir em redes mais velozes e até copiar ¿ por que não dizer? ¿ os benefícios que os concorrentes oferecerem", disse Ferreira.

Portanto, embora deva perseguir os lucros e satisfazer os acionistas, a Vivo Empresas não está fora da regra que o presidente, Francisco Padinha, baixou para o período: "O nome do jogo é market share", afirmou recentemente. "Pertencemos à Vivo", confirmou Ferreira, insinuando que a empresa poderá abrir mão de rentabilidade para conquistar ou manter clientes em 2005.

Outra dificuldade que a Vivo Empresas tem pela frente é a cobertura nacional. Faltam-lhe os territórios de Minas e Nordeste, para o que não existe ainda uma solução. Se os clientes dependerem da cobertura nacional, a empresa vai ceder-lhes aparelhos de concorrentes. Trata-se, evidentemente, de uma situação incômoda que ainda está à espera de uma solução mais adequada.

Muito esforço na conquista do cliente corporativo está entre as previsões para 2005. Os investimentos são crescentes. Os executivos da operadora negaram-se a precisar os valores de subsídio e as contas médias (Arpu) do usuário corporativo. Sabe-se que são, de longe, as melhores do mercado, o que transforma o segmento em foco da atenção concentrada de todas as operadoras celulares ¿ TIM, Oi, Claro e BrT GSM.

Do total de empresas grandes, que a Vivo segmenta em contas globais, nacionais e grandes, 23% recebem subsídios para a compra de aparelhos. A maior parte é objeto de cessão de aparelhos em comodato. "O esforço colocado nisso é grande", afirmou Ferreira. Além dos valores investidos, há uma força de vendas exclusiva, que presta uma espécie de consultoria para aplicações da rede de dados e voz. "Não deixamos de estudar caso a caso e contratar parceiros tecnológicos que auxiliem na busca de aplicativos específicos", afirmou. O executivo referiu-se à comunicação instantânea (push to talk), telemetria, acesso a arquivos e outras formas de facilitar a rotina de cada empresa cliente.

Por fim, há outra dificuldade prevista pela Vivo para o ano que vem: a oferta convergente de serviços de telefonia celular, fixa, longa distância e dados. "Nossas parcerias são eventuais com a Telefônica e com a Primesys, para uso do código 15 e de hospedagem de dados", disse Ferreira.

Enquanto a Vivo ainda não unificou as ofertas com a coligada Telefônica e a Primesys, controlada pela Portugal Telecom, as concorrentes Telemar-Oi e Brasil Telecom e BrT GSM já fazem suas ofertas convergentes. "Este é um assunto para as esferas superiores", afirmou Alberto Ferreira.