Título: Populares e grandes riscos são os novos desafios das corretoras
Autor: Silvana Orsini
Fonte: Gazeta Mercantil, 31/08/2004, Relatório - Seguros Patrimoniais, p. 5

O grande desafio das corretoras de seguros para os próximos anos se fixa em dois pólos opostos - a linha popular e os grandes riscos.

Na linha popular - os chamados seguros de baixa renda -, as corretoras (pequenas, médias ou grandes) esbarram na cobrança bancária. O preço do boleto a R$ 2, via correio, torna inviável a venda dos produtos populares pela corretagem, mas dá o título de campeão de vendas aos bancos que já debitam o valor do seguro da conta do cliente.

"As corretoras de seguros têm pela frente anos de desafios, como concorrer em igualdade com bancos comerciais, estatais ou privados, e lutar pelo enquadramento da categoria do simples, reduzindo a carga tributária, que chega a 37%", diz o presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros do Estado de São Paulo (Sincor/SP), Leoncio de Arruda.

Na outra ponta, as corretoras apostam na especialização e qualificação de profissionais para atender a um público de classe A e à demanda de produtos de grandes riscos.

Jóias e obras de arte

Nos produtos residenciais classe A, a diferenciação atende às necessidades específicas de cada cliente e conquista sua fidelidade com coberturas de paisagismo, instrumentos musicais raros, jóias e obras de arte e até carros de alto valor, antes rejeitados pelas corretoras e seguradoras.

"Hoje, felizmente, com a flexibilização parcial do Instituto de Resseguros do Brasil (IRB-Brasil Re), muitas empresas investem nesse nicho, oferecendo os mais variados serviços, uma vez que já dividem a conta com uma resseguradora fora do País, quando o IRB não pode ou não quer assumir o risco", comenta Arruda. Mas o boom deve acontecer mesmo como a quebra do monopólio do IRB. "Aí sim haverá crescimento. No entanto, essa quebra demora a acontecer. O atual governo não pensa na hipótese de desestatizar nada. Enquanto isso não acontece, aguardamos o IRB flexibilizar cada vez mais o resseguro para que este segmento possa crescer. A evolução, no entanto, depende muito do crescimento da economia", acredita o executivo.

Para Arruda, este ano, o mercado de seguros deve crescer em média 20%, inclusive os patrimoniais. "Mas os produtos populares podem aumentar até 200%, assim como os de grandes riscos. Há mercado para expansão nesses dois segmentos", afirma.

O efeito internet

Na corrida pela conquista de uma fatia maior de market share, as seguradoras e corretoras investem nos corretores (hoje são 65 mil profissionais no País, 24 mil só em São Paulo) e em tecnologia - desde softwares sofisticados até vendas via web. "A internet é uma das grandes estratégias para agilizar vendas e baratear o seguro a partir de 2005", argumenta o presidente do Sincor/SP.

Para Leoncio de Arruda, o seguro patrimonial caiu nos últimos anos. "Embora se fale em crescimento econômico na área industrial, dificilmente haverá um crescimento significativo em riscos patrimoniais. Deve ficar por conta dos 20%."

A redução gradativa do IOF para 7% vai tornar o produto mais barato e fomentar a demanda, principalmente para produtos mais caros. A redução, no entanto, tem um efeito essencialmente psicológico, mas que deve incrementar as vendas em função do incentivo fiscal. "O mercado começa a fazer mais publicidade, mais promoção e isso baixa o custo e a roda gira", conclui Leoncio de Arruda.