Título: Bradesco incorpora Zogbi ao Finasa.
Autor: Adriana Cotias
Fonte: Gazeta Mercantil, 03/09/2004, Finanças & Mercados, p. B-1

Banco vai identificar perfil dos clientes de consumo para trazê-los à sua base de correntistas. O Bradesco começou a incorporar as operações do Banco Zogbi no Banco Finasa, reunindo as atividades de crédito ao consumo sob uma única bandeira. Uma campanha na TV já comunica a transição ao público e a marca Zogbi desaparece do mercado em 2005. Na contabilidade, a soma dos ativos já aparece no balanço. Faltava chegar no dia-a-dia das empresas.

Quando a reestruturação estiver completa, até o fim do ano, serão 121 filiais Finasa em todo o Brasil, além de 16,4 mil estabelecimentos comerciais e os 12,3 mil pontos de revendas de veículos. Com tal extensão, a expectativa do diretor-executivo do Bradesco, Paulo Eduardo D¿Ávila Isola, é de que a carteira de financiamento ao consumo tenha, ao longo de 2004, aumento de 30% sobre 2003. No primeiro semestre, o saldo já cresceu 18%, a R$ 6,5 bilhões. Entre janeiro e junho, os desembolsos chegaram a R$ 3,3 bilhões.

Para o portfólio herdado do Zogbi, de pouco mais de R$ 500 milhões em operações de empréstimo pessoal e financiamento à compra de calçados e vestuário, o objetivo é dobrar de tamanho só neste segundo semestre, encerrando o ano na casa do R$ 1 bilhão. "Com a ampliação da rede de crédito pessoal, o crescimento da economia e as festas de fim de ano, há como se atingir a meta."

Mas não é só crédito que o Bradesco quer com a nova distribuição. O conglomerado começou a classificar em categorias os clientes de consumo para identificar cada perfil. A idéia é fazer um trabalho de "cross selling" para cativar, após o primeiro empréstimo, correntistas para o banco, estratégia nunca testada no Finasa.

"Pelo financiamento se obtém um cadastro mais completo do que na simples abertura de uma conta e é possível se avaliar o perfil e direcionar o cliente para o atendimento mais adequado", conta Isola. "Desta forma, conseguimos capturar cliente de outros bancos, não só aquele que não estava sendo atendido pelo mercado."Ao comprar o Banco Zogbi no segundo semestre de 2003, num negócio de R$ 650 milhões, o Finasa consolidou uma base de cerca de 2 milhões de clientes. Como a segmentação do Bradesco vai desde as classes C, D e E, no Banco Postal, até as categorias de alta renda, Isola diz que o potencial é 100% da massa atendida em consumo. O executivo cita o 1,4 milhão de contratos feitos no primeiro semestre para dimensionar o mercado que pode se desenvolver.

"É uma forma inteligente de se conquistar clientes, mesmo para um banco que tem a capilaridade que o Bradesco tem e que pode captar conta corrente da maneira mais clássica."

Num mercado que considera aquecido, as metas para 2004 também prevêem ganhar fatias. Isola diz que no ramo de financiamento de veículos, a Finasa, com R$ 6 bilhões em ativos, detém 18% de participação e almeja abocanhar mais quatro ou cinco pontos percentuais, apesar da concorrência acirrada no setor, com "players" de peso como Aymoré, do ABN Amro Real, Fináustria, do Itaú, e BV Financeira, do Banco Votorantim.

Da incorporação do Zogbi, o Finasa ainda agrega a base de 1,2 milhão de cartões de compra. O Zogbi Total, rebatizado de Finasa Total, é dado, gratuitamente, a partir do primeiro financiamento quitado. O consumidor recebe um limite que pode gastar numa rede credenciada. Segundo Isola, a instituição estuda formas de agregar valor a estes cartões, incluindo novas funções e ampliando o número de lojas cadastradas. Entre as alternativas está o saque, como crédito rotativo ou parcelado, na rede de caixas automáticos do Bradesco.

Com a Zogbi, Isola diz que o Bradesco consolida a sua presença no crédito massificado, estratégia iniciada em 1998, quando adquiriu o Continental Banco. A compra do Mercantil de São Paulo, em 2002, com o Finasa no pacote, e das carteiras do Banco Ford deram a face que a operação tem hoje. Novas investidas não estão descartadas.