As maiores agências de turismo do país planejam crescer em 2015 com abertura de lojas físicas, apoiadas no sistema de franquia. Juntas, CVC, TAM Viagens, Flytour, Agaxtur, Stella Barros e TZ Viagens preveem lançar 375 novos pontos para vender viagens de lazer. Isso significa aumentar a base no país, que é de 3,5 mil pontos de venda, segundo a Associação Brasileira de Agências de Viagem (Abav), em quase 11%.

De um lado, as líderes CVC e TAM Viagens querem explorar a maior capilaridade – juntas somam 1.026 lojas – para capturar a demanda da nova classe média por destinos domésticos. De outro, casas como Agaxtur, Flytour, Stella Barros e TZ Viagens vão disputar o interesse das classes A e B por rotas internacionais.

A expansão da rede física do varejo de turismo tem lógica. Segundo dados da Euromonitor, até o fim de 2017 o faturamento do mercado de turismo no Brasil feito com intermediários deve atingir R$ 56 bilhões, ou 43,6% mais que o valor calculado em 2013.

“Existe grande demanda que vem sendo atendida por agências independentes”, disse o presidente da TZ Viagens, Paulo Manuel. “Mas são operações cada vez mais pressionadas pela concorrência de grandes operadoras, de redes hoteleiras e companhias aéreas que, pelo tamanho, têm maior poder de barganha”.

O executivo defende uma tese predominante no setor – a de que o avanço de vendas on-line não tira a necessidade de uma rede física para ganhar mercado. “Quanto mais caro o pacote e mais longa a viagem, maior é a demanda por orientação e atendimento no pós-venda”, disse o presidente da TZ Viagens.

Segundo relatório do site eMarketer, o mercado de viagens de lazer no Brasil tem cerca de 25% de vendas que passam pela web em algum momento – entre a pesquisa e o pagamento da compra. A firma de consultoria calcula em 45% o crescimento anual desse canal de vendas. “Mas ninguém arrisca comemorar 25 anos de casamento numa viagem de 15 dias para o exterior comprando o pacote na internet. Se algo der errado, não tem para quem reclamar”, diz o presidente da CVC, Luiz Falco.

Na líder em turismo da América Latina, apenas 4% das vendas são feitas online. Já o sistema de franquias permitiu à CVC crescer abrindo 100 lojas por ano. O grupo fechou o terceiro trimestre com 851 pontos de venda.

O modelo também é seguido pela TAM Viagens, que vai passar das atuais 175 lojas para mais de 200 no fim do ano que vem. O grupo até investiu em tecnologia – R$ 10 milhões este ano -, mas com foco na integração das plataformas digital e física da rede de vendas de suas franqueadas.

Foi por isso que o Grupo Schultz, que atua há 30 anos no turismo por meio de seis empresas – Schultz Vistos, Vital Card, Schultz Operadora, TZ Systems, TZ Seguros e TZ.com – decidiu apostar na franquia na hora de estrear no varejo de viagens.

No último dia 25 de novembro, a TZ Viagens inaugurou a 22ª unidade da franquia, em São Paulo. A meta do grupo é atingir 400 unidades no país até 2019. O presidente da TZ Viagens diz que optou pelo modelo de franquia multimarcas – que vende passagens, diárias e voos de 26 fornecedores diferentes.

Outras competidoras seguem o mesmo roteiro. A Agaxtur, mais antiga agência na venda de cruzeiros, decidiu aderir ao sistema este ano. O presidente do grupo, Aldo Leone Filho, diz que o plano é abrir 20 lojas franqueadas até dezembro de 2015. “Nossas margens são apertadas, na casa de 2%. O cenário é de maior pressão por causa da concorrência. Por isso, precisamos de escala”, disse Leone Filho.

O grupo Flytour, operadora turística focada no segmento corporativo que gerou vendas de R$ 4 bilhões em 2013, quer mais que dobrar de tamanho até 2018, explorando o segmento de lazer, onde a empresa tem participação praticamente nula.

A empresa está investindo R$ 100 milhões no período 2012-2015 em tecnologia e marketing para permitir que a rede de 426 lojas passem a vender viagens de lazer além dos pacotes corporativos. Para o ano que vem, o plano é ter cem lojas nesse modelo.

A Stella Barros, operadora de viagens com 50 anos de idade, vai implementar em 2015 o plano de expansão desenhado para resgatar a marca que já foi líder em embarques para a Disney. A agência é hoje uma das 10 empresas do Grupo Águia, mas gera menos de 1% receita da holding.

Para elevar essa participação, o Grupo Águia gastou US$ 1,5 milhão no sistema de vendas de pacotes turísticos on-line e no modelo de franquia. O plano é abrir cinco lojas até o fim do próximo ano. “Queremos que essa empresa represente até 15% do faturamento do grupo em cinco anos”, disse o presidente do grupo, Paulo Castello Branco.

A abertura de lojas por meio de franquias também é a base de uma estreante no mercado, a Addin Viagens. Com investimento de R$ 31 milhões, o grupo tem meta de lançar 300 lojas franqueadas até 2018. “O mercado brasileiro é muito segmentado. As dez maiores do setor têm menos de 20% de ‘market share’. Vai haver consolidação e a franquia será um vetor desse processo”, disse o diretor presidente da Addin, Carlos Eduardo Bueno, que passou pelo pela Alatur – uma das três maiores em turismo corporativo no Brasil.