Título: Aposta no pré-pago
Autor: Bruno Rosa
Fonte: Jornal do Brasil, 26/03/2005, Economia & Negócios, p. A17

Operadoras apostam na proliferação de pontos de venda de recarga para garantir consumo de celular de cartão

O crescimento da economia e a recuperação de parte da renda do trabalhador no ano passado ainda não chegou na conta do telefone celular do brasileiro. Uma análise nos dados da Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel) revela que os aparelhos móveis pós-pagos (de conta) ainda estão distantes dos consumidores. Nem os esforços das operadoras em criar pacotes mais acessíveis de planos com conta mensal para a classe média têm gerado os resultados esperados.

Assim, as companhias decidiram apostar de vez nos pré-pagos, investindo em canais de venda de recargas. Para tanto, vale tudo: créditos antes do pagamento, opções de venda em centavos e, claro, tarifas mais baixas.

No último ano, a participação dos aparelhos de conta caiu de 23,76%, em dezembro de 2003, para 19,53%, no final de 2004. Ou seja, foram pouco mais de dois milhões de novas linhas neste modelo. Já os telefones de cartão passaram de 76,24% para 80,47%, o que equivale a novos 22 milhões de aparelhos pré-pagos no período.

- A renda comprimida é o principal entrave no mercado de telefonia móvel de conta. Cresce muito pouco. O mercado esperava reação melhor com o crescimento da economia, mas isso ainda não aconteceu. Nem as promoções mais acessíveis têm gerado altas vendas. Por isso, o investimento nos pré-pagos, estimulando o seu uso, é a única saída das empresas que querem crescer daqui em diante. Quem não fizer isso, só vai conquistar prejuízos - avalia o consultor de telefonia móvel, Claudio Abrantes.

As estudantes Yasmim Issa, Marthina Cristine e Camila Maux, de 15 anos, usam celulares de cartão. Para elas, os de conta são muito caros, daí a escolha pelo plano pré-pago. Por mês, cada uma gasta, em média, R$ 20 na compra de créditos para falar.

- Quando fico sem dinheiro, ligo para minhas amigas a cobrar e elas me retornam. É uma das formas que encontrei para falar sem gastar. Sempre que dá, compro as recargas em bancas de jornal - conta Yasmim.

Hoje, o canal de vendas para créditos do pré-pago não se limita apenas às bancas de jornais e lojas da própria operadora. As empresas têm se esforçado em criar parcerias para buscar novos meios. Com instituições financeiras, a relação com as operadoras já está suficientemente azeitada, possibilitando a recarga via home banking, caixas eletrônicos e phone banking. Mas farmácias, padarias, casas lotéricas e correios também já vendem créditos do telefone celular.

A American Express, por exemplo, acabou de lançar nos estabelecimentos afiliados no Rio e Espírito Santo terminais que permitem a recarga de créditos dos celulares de todas as operadoras. Em São Paulo, a novidade chega na próxima semana.

- Além de aumentar o número de possíveis consumidores nos estabelecimentos, a medida deixa o cliente escolher o meio que deseja pagar. Isso porque não é necessário pagar com o cartão da American Express. Pode ser em dinheiro ou com cartão de outras administradoras. Nós só fazemos o canal com a operadora - afirma Elysen Mardegan, vice-presidente da área de serviços da American Express.

A Oi possui hoje mais de 50 mil pontos de recarga. Dos sete milhões de clientes, 86,1% são pré-pagos. Assim, a empresa já firmou parceria até com a rede de TV por assinatura Sky, onde os clientes conseguem recarregar o celular via controle remoto.

- Ao contrário do que muitas pessoas pensam, os clientes pré-pagos são muito rentáveis. Sempre pesquisamos novos pontos para instalar pontos de recarga, para o cliente não ficar sem créditos no celular. Prefiro um cliente pré-pago que utilize o telefone todo mês do que um pós-pago inadimplente - afirma Alberto Blanco, diretor de marketing da OI.

A Vivo, com 70% de seus 26,5 milhões de clientes no sistema de cartão, também possui pontos de recargas na Sky e até na Ponte Rio-Niterói. As demais operadoras também não ficam atrás. A Claro acabou de lançar um sistema de crédito online nas lotéricas. E a TIM permite ainda a compra com cartões de débito filiados ao Banco 24 horas.

Complemento:

Cartão: bom negócio para as operadoras

A forma de vender os créditos para o pré-pago também já ensaiam uma mudança de tendência. De um lado, a TIM criou o serviço Crédito Especial de R$ 3, que permite ao cliente realizar uma ligação mesmo que esteja sem créditos naquele momento. Do outro, a OI, com o Dose Certa, permite que o cliente compre até centavos em ligações, em compras de ligações a partir de R$ 10. Na Oi, os valores mínimos e máximos de recarga podem variar em função do ponto de venda. No site da companhia, por exemplo, o valor varia até R$ 99,99. Em breve, o serviço estará disponível em outros pontos de venda como farmácias, padarias etc. A empresa criou ainda uma programação para quem optar por recarga automática com valor pré-determinado todo mês, que vem debitada na conta do telefone fixo.

Na promoção, se o cliente contratar, por exemplo, a recarga automática mensal de R$ 30, ele ganha um bônus automático de R$ 30 e um bônus extra de R$ 20, o que no total de dez meses soma R$ 500. A promoção vale até o dia 10 de abril.

- Em pesquisas, percebemos que havia uma demanda para valores de recargas variáveis - explica Alberto Blanco, diretor de marketing da OI.

Na Vivo, os clientes pré-pagos representam metade dos mais rentáveis da companhia. Segundo o vice-presidente executivo de Marketing e Tecnologia da Vivo, Luís Avelar, 80% dos jovens que estão neste plano são das classes A e B e, portanto, têm recursos para consumir.

Para atender essa parcela numerosa de clientes, a empresa lançou a promoção Troque Seu Vivo Pré. Ao trocar o aparelho pelos modelos Nokia 2280, Motorola C210 e ZTE, C133, o cliente ganha desconto de R$ 100 e, claro, permanece no modelo pré-pago.

Na Claro - que tem 82,4% de pré-pagos entre os 13,7 milhões de clientes - oferece bônus aos que comprarem cartões de R$ 30 (mais R$ 5) e de R$ 50 (R$10).