Título: Lições para desbancar gigantes da tecnologia
Autor: Marcela Canavarro
Fonte: Jornal do Brasil, 18/12/2005, Economia & Negócios, p. A23

Liderança na venda de PCs no Brasil, com 6,6% do mercado ¿ desbancando gigantes multinacionais ¿ , faturamento de R$ 1 bilhão por ano e crescimento de 100% nas receitas da área de informática de 2004 para 2005. Os feitos são do Grupo Positivo, empresa brasileira que começou no ramo da educação e se aventurou no mercado de tecnologia quase por acaso. A aposta deu tão certo que, hoje, o braço de informática do grupo é responsável por 50% do faturamento. Para chegar à liderança poucos meses depois de ofertar seus produtos no varejo, desbancando multinacionais como Dell e IBM, a Positivo Informática focou a produção na realidade do mercado brasileiro, com lançamentos ágeis e preço acessível. A empresa responde por 18% das vendas no mercado legal de PCs no país.

O grupo nasceu em 1972 na área educacional. Hoje, são três colégios, dois cursos de pré-vestibular, um centro de idiomas e um centro universitário, além de 2600 escolas conveniadas sob seu sistema de ensino. Todas elas utilizam seus portais ou softwares educacionais, que contam com 180 profissionais no desenvolvimento de conteúdo. O grupo emprega 4 mil funcionários.

¿ Começamos a produzir os softwares para nossas escolas. Foi uma surpresa quando começamos a receber pedidos de outras instituições para usá-los também ¿ conta o professor Oriovisto Guimarães, diretor-presidente do Grupo Positivo e reitor do centro universitário da empresa, o UnicenP.

O braço de informática do grupo foi criado em 1989, tendo como foco as escolas privadas. O sobe-e-desce da economia brasileira obrigou o grupo a expandir seu mercado, quando colégios particulares entraram em crise com o congelamento das mensalidades durante o governo de Fernando Collor.

O ano de 1990 marcou a mudança de rumo em direção às licitações governamentais, ramo principal da empresa até o ano passado, quando lançou-se no varejo em grandes lojas como Casas Bahia, Ponto Frio e Fnac.

¿ Quando começamos a vender hardware, tínhamos um problema: quem comprava por preço, buscava o contrabando, e quem comprava por marca, buscava outras mais conhecidas que a nossa. Então nossa estratégia passou a ser as vendas no governo, que teoricamente não pode comprar contrabando nem diferenciar marca ¿ explica o diretor da Positivo Informática, Hélio Rotenberg.

A queda nas compras governamentais em 2003 levou a empresa a mudar novamente de estratégia. Nove meses depois de lançar-se no varejo, com mil computadores vendidos por mês, a Positivo alcançou a primeira colocação nas vendas. Hoje, são 15 mil PCs comercializados mensalmente, além de mil notebooks, linha lançada este ano.

A expectativa é aumentar as vendas de notebooks para 3 mil unidades em 2006. Para reforçar o processo produtivo, a Positivo inaugurou este ano uma nova fábrica em Curitiba, com capacidade para produzir 90 mil computadores por mês, em três turnos. Atualmente, a fábrica fabrica mensalmente 60 mil computadores em dois turnos.

Uma das apostas do grupo é o PC popular do programa Computador para Todos, do governo federal, que prevê a venda de máquinas de até R$ 1,4 mil, com condições especiais de financiamento. A empresa foi a primeira a lançar computadores de baixo custo, antes mesmo de o programa oficial entrar em vigor.

¿ Recebemos até ligação do vice-presidente da Microsoft, impressionado por termos vendido em um mês 82% dos Starter Edition (versão popular do sistema operacional Windows, da Microsoft) do mundo ¿ conta Rotenberg.

Para o público mais exigente, a Positivo lançou o PCTV, computador com antena para recepção de sinais de televisão. Em 20 dias, foram vendidas 13 mil unidades.

Os três lançamentos mais festejados pelo grupo ¿ a linha de notebooks, o PCTV e o PC popular ¿ refletem a agilidade e o conhecimento de mercado a que Rotenberg se refere. Depois que a isenção do PIS/Cofins foi ampliada para computadores de até R$ 3 mil, benefício criado pela MP do Bem para PCs de até R$ 2,5 mil, a Positivo conseguiu rapidamente reduzir o preço de seu laptop mais barato de de R$ 3.400 para R$ 2.999.

¿ Ainda não temos um plano estruturado, mas estamos começando a pensar em exportar computadores. O problema é que está difícil atender o mercado nacional, por isso expandimos a fábrica ¿ adianta Rotenberg.

Há três meses, a Positivo lançou-se no mercado corporativo, movimento oposto ao de gigantes como HP e Lenovo que, durante anos, focaram seu mercado em empresas e agora voltam-se novamente ao público doméstico. De acordo com Rotenberg, mais de 50% dos componentes utilizados nos PCs da Positivo são nacionais.

¿ Buscamos o que há de melhor em manufatura no mundo, mas estamos isolados. Não temos a relação com fornecedores que uma empresa como a Dell tem ¿ lamenta Rotenberg.

A investida no proeminente mercado de tecnologia parece, à primeira vista, distante da origem educacional do grupo. O acesso às tecnologias da informação, no entanto, têm muito a ver com o setor educacional, especialmente em países emergentes como o Brasil.

O rápido crescimento do braço de informática ajuda a alavancar os negócios do grupo junto às escolas, mas o caminho inverso não é uma realidade: a questão educação não se introduziu com força na venda de PCs. Viabilizar essa fatia comercialmente é o maior desafio da empresa. O ePC, modelo educacional lançado em 2003, com dicionário, enciclopédia, pesquisador e suporte de professores online, decepcionou.

¿ É muito difícil, com o software, agregar valor ao computador. As pessoas preferem pagar R$ 20 a menos e conseguir o software pirata na esquina ¿ lamenta Rotenberg.